火鍋賽道向來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，品牌若是沒(méi)有特色，沒(méi)有找準(zhǔn)適合成長(zhǎng)的市場(chǎng),，要突圍只會(huì)異常艱難,。

　　潮辣礦泉水火鍋成長(zhǎng)于云南昆明,，這個(gè)從二,、三線及以下城市崛起的川味火鍋品牌,，利用一套獨(dú)特的信息差打法和“農(nóng)村包圍城市”策略,，在全國(guó)開(kāi)店360余家。今天,，我們獨(dú)家揭曉潮辣的發(fā)家?jiàn)W秘,。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　火鍋?zhàn)鳛椴惋嬓袠I(yè)最大的品類(lèi)，門(mén)店早已超過(guò)40萬(wàn)家,。數(shù)據(jù)顯示,，2017年下半年和2018年上半年火鍋門(mén)店數(shù)量和范圍迅速擴(kuò)大，中部省份,、內(nèi)蒙古及東北地區(qū)的二,、三線城市門(mén)店數(shù)量明顯增加，并且未來(lái)增長(zhǎng)的空間仍非常廣闊,。

　　這一方面繼續(xù)印證了火鍋較好的群眾基礎(chǔ)和可擴(kuò)張性,，另一方面也反映出近兩年火鍋品牌已開(kāi)啟快速擴(kuò)張和渠道下沉的戰(zhàn)略。

　　這股潮流里,，潮辣礦泉水火鍋（以下簡(jiǎn)稱“潮辣”）是個(gè)異類(lèi),。

　　2014年，潮辣在昆明開(kāi)出第一家店,，在多數(shù)人都為搶占一線城市品牌高地爭(zhēng)得頭破血流的時(shí)候,，它迅速在全國(guó)二、三線及以下城市開(kāi)拓市場(chǎng),，活得如魚(yú)得水,。

　　潘雨談潮辣的創(chuàng)新與堅(jiān)持

　　1 望風(fēng)而動(dòng)，等待機(jī)會(huì)

　　創(chuàng)立潮辣之前,，潘雨在火鍋這條道路上其實(shí)已經(jīng)連續(xù)失敗了3次,，原因要么是合伙人不信任，要么是沒(méi)有專(zhuān)心做餐飲,。

　　“第3次創(chuàng)業(yè)失敗大概是2008年,，當(dāng)時(shí)法院清算完以后還欠了人家兩三百萬(wàn),。 ”朋友勸他“回頭是岸”,，找一份安穩(wěn)的工作好好上班，但他偏放不下,。

　　第四次重頭再來(lái)他換了一個(gè)方式,，不再自己做品牌，而是開(kāi)策劃公司,，為別的火鍋品牌出謀劃策,。

　　對(duì)于潘雨而言，在這個(gè)過(guò)程中,，不只是單向的經(jīng)驗(yàn),、思維和點(diǎn)子的輸出,，也是他反思、吸收的過(guò)程,�,！拔覀儺�(dāng)時(shí)為200多家企業(yè)做了策劃，其中不乏優(yōu)秀的,，在這些優(yōu)秀品牌身上,，我也學(xué)到了很多，而且一直在看火鍋的風(fēng)向標(biāo),�,！�

　　那時(shí)候，他察覺(jué)了川味火鍋市場(chǎng)的一個(gè)規(guī)律——五年一個(gè)周期 ,。

　　火鍋市場(chǎng)從最開(kāi)始的川味火鍋,、涮羊肉火鍋兩個(gè)大類(lèi)，逐漸細(xì)分為重慶火鍋,、成都火鍋,、涮羊肉火鍋、肥�,；疱佈蛐�子火鍋和清湯牛肉火鍋幾��(lèi),，但不管細(xì)分出多少個(gè)品類(lèi)，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn),，川味火鍋總能重新成為主流,。

　　“川味火鍋會(huì)被新的品類(lèi)打敗，但是打敗以后基本上四到五年又要抬頭,，重新火回來(lái),。說(shuō)明什么？麻辣的生命力還是比較強(qiáng)的,�,！�

　　潘雨回憶，2002—2007年正是川味火鍋的鼎盛期,，重慶小天鵝,、劉一手火鍋等在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云；到了2007—2013年這段期間,，川味火鍋基本就沒(méi)有了大的動(dòng)作,，鋒芒被其他火鍋掩蓋。

　　關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來(lái)到2014年,，那一年潘雨覺(jué)得川味火鍋的風(fēng)又到了,，便果斷創(chuàng)立了潮辣火鍋 。

　　2 選對(duì)土壤,，就成功了一半

　　確定了做什么后,，在哪里做,，對(duì)潘雨來(lái)說(shuō)是事情成敗的關(guān)鍵。

　　潘雨從創(chuàng)業(yè)起,，就自學(xué)各種管理書(shū)籍,，尤其喜歡看毛主席的戰(zhàn)略類(lèi)書(shū)籍，對(duì)“農(nóng)村包圍城市”策略很是推崇,。

　　他曾研究過(guò)火鍋的地理分布情況：“當(dāng)時(shí)火鍋市場(chǎng)有一句行話——拿下成都,、鄭州、西安任意一城,，相當(dāng)于拿下了中國(guó)火鍋江山的三分之一 ,。”

　　成都是因?yàn)楸旧碛泻芎玫幕疱佂寥�,；西安,、鄭州則是地理位置好，西安向左市場(chǎng)空間可以延伸到甘肅,、寧夏,、新疆，向右可以穿山西,、上北京,，鄭州則地處中原腹地，交通南北,。

　　在他看來(lái),，創(chuàng)業(yè)也要找到適合品牌成長(zhǎng)的土壤。 一是這個(gè)市場(chǎng)的特征要和創(chuàng)業(yè)者的能力,、優(yōu)勢(shì)匹配,；二是選市場(chǎng)就是選對(duì)手，在成熟的市場(chǎng)里遇強(qiáng)則強(qiáng)固然值得稱道,，然而對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期能力和資金有限的人來(lái)說(shuō),，并不算上上策。

　　他也優(yōu)先考慮了成都,、西安,、鄭州幾個(gè)城市，都因?yàn)橘Y金不足不得已而放棄,，最終選擇了讓品牌落戶昆明,。

　　潘雨分析,，昆明這個(gè)旅游城市有大量旅游人口逗留,，重要的是相對(duì)其他市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，信息稍顯落后,， 這就正好契合他想要利用信息差,，對(duì)這片市場(chǎng)進(jìn)行“降維打擊”的想法,。

　　這個(gè)想法來(lái)自于他年少時(shí)江蘇打拼的經(jīng)歷。江蘇人做生意有一個(gè)明顯的特點(diǎn)——善于利用區(qū)域間的信息不對(duì)稱,，將先進(jìn)的思維方法放到信息閉塞的地方做生意,，成功率相當(dāng)高 。這對(duì)潘雨的創(chuàng)業(yè)生涯產(chǎn)生了極大的影響,。

　　“當(dāng)時(shí)云南的信息落后沿海一線城市至少3年,，我覺(jué)得這就是商機(jī)�,！�

　　他將自己學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)思維,，用在了云南餐飲市場(chǎng)中，例如最早在昆明火鍋店中推行手機(jī)掃碼點(diǎn)餐,、最先做無(wú)現(xiàn)金餐廳等,。

　　潮辣用了一年時(shí)間站穩(wěn)腳跟，第二年就開(kāi)始全國(guó)加盟擴(kuò)張,，用“農(nóng)村包圍城市”的策略,，從二、三線及以下城市逐步向一線市場(chǎng)逼近,，目前形成了以江蘇,、江西、河南,、福建,、湖北、云南為主陣地的品牌合圍圈,。

　　“在市場(chǎng)一層一層向上逼近的過(guò)程中,，是我們品牌實(shí)力的積累。不管是人才,、經(jīng)營(yíng)模式還是物流供應(yīng),，都越來(lái)越成熟、高效,，在這樣的情況下,，潮辣進(jìn)攻一線城市已經(jīng)完全沒(méi)有了后顧之憂�,！�

　　3 打健康牌,，開(kāi)辟新的產(chǎn)品賽道

　　看市場(chǎng)風(fēng)向的確是潘雨的拿手活，在他看來(lái),，做一個(gè)品牌不難,，難的是你如何做出一個(gè)符合消費(fèi)者需求、區(qū)別于別人的產(chǎn)品,。

　　川味火鍋回收老油一直被詬病,，尤其在2014年前后,，多個(gè)品牌因?yàn)槭褂没厥沼捅恍姓�處罰。一方面,，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者對(duì)于川味火鍋有了顧慮,；另一方面，消費(fèi)升級(jí)也在悄然進(jìn)行著,，從吃飽到吃好,，消費(fèi)者對(duì)于“吃健康”的要求已經(jīng)顯現(xiàn)。

　　潘雨想,，吃健康一定是未來(lái)餐飲市場(chǎng)消費(fèi)大趨勢(shì),，既然火鍋是因?yàn)殄伒自馊嗽嵅。�那不如就做出一個(gè)健康鍋底,，潮辣火鍋的產(chǎn)品定位就定下了,。

　　“健康不是我們嘴上去說(shuō)的，也不是做一堆宣傳片就可以,，我覺(jué)得健康應(yīng)該是看得見(jiàn)的,。 ”為了讓“健康”可視化、可感知,，潘雨做了多種測(cè)試,，最后直接去掉了川味火鍋慣用的骨湯鍋底，改用純凈礦泉水做鍋底,，強(qiáng)調(diào)鍋底一次性使用,。

　　“其實(shí)剛開(kāi)始做礦泉水的時(shí)候蠻艱辛，因?yàn)槭袌?chǎng)上很多人不認(rèn)可,、也不理解,。‘你這老板不會(huì)做火鍋,，怎么用礦泉水去做火鍋,？’很多人來(lái)質(zhì)問(wèn)我們，覺(jué)得我們就是摳門(mén),，舍不得用骨湯,。”

　　潮辣創(chuàng)立之后很長(zhǎng)一段時(shí)間都在遭受這樣的質(zhì)疑,，但潘雨并沒(méi)有覺(jué)得自己在走岔路,，反而是更堅(jiān)定了潮辣做礦泉水火鍋的做法。

　　“作為第一個(gè)做礦泉水火鍋的品牌,，相信我們?cè)谧鲆粋�(gè)改變行業(yè)的事情,。”如今5年過(guò)去，潮辣依然活得好好的,，就是經(jīng)受住了市場(chǎng)的驗(yàn)證,。

　　4 迎合市場(chǎng),，做年輕的選擇

　　美團(tuán)《2018年中國(guó)火鍋品類(lèi)專(zhuān)題報(bào)告》顯示,，火鍋消費(fèi)用戶男女比例為4:6，20—40歲的用戶占火鍋消費(fèi)用戶整體近9成,。

　　年輕人,，尤其是年輕女性一直是火鍋消費(fèi)的主力軍。潘雨認(rèn)為,，在消費(fèi)方面,，女性的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)高于男性，只要抓住了女性的需求點(diǎn),，留客就不難 ,。

　　在品牌定位和環(huán)境氛圍的打造上，潮辣完全從年輕女性的喜好出發(fā),，一開(kāi)始就打造了工業(yè)風(fēng)硬裝+花草綠植軟裝+酒吧氛圍的火鍋環(huán)境,，兼具柔和與個(gè)性。

　　熱鬧和互動(dòng)是潮辣倡導(dǎo)的就餐氛圍,。隨著市場(chǎng)迭代,，潘雨看得清楚，消費(fèi)者對(duì)火鍋的消費(fèi)需求早已經(jīng)由健康過(guò)渡到好玩,、有趣,，潮辣也隨之而變，在每月定期安排歌手,、樂(lè)隊(duì)表演當(dāng)下最流行的娛樂(lè)節(jié)目,，如現(xiàn)在的街舞、Rap等,。

　　同時(shí)產(chǎn)品方面也不斷創(chuàng)新,。比如去年，潮辣開(kāi)發(fā)出了一批水果鍋底：草莓味鍋底,、西瓜味鍋底,、哈密瓜味鍋底等，讓消費(fèi)者在麻辣鍋底里吃出水果味,。

　　聽(tīng)起來(lái)很新奇,，像網(wǎng)紅食品，卻意外地經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn),，現(xiàn)在仍在潮辣的菜單上,。

　　5 放慢速度，修煉內(nèi)功

　　在餐飲行業(yè)，什么樣的品牌算是成功,？潘雨認(rèn)為一切都體現(xiàn)在“品”字上,。

　　“品字三個(gè)口，第一個(gè)是消費(fèi)者之口,，第二個(gè)是同行之口,，第三個(gè)是員工之口，如果一個(gè)品牌成立三年之后,，這三個(gè)口仍然給你豎個(gè)大拇指,，你可以稱之為品牌。 ”

　　回顧潮辣走過(guò)的這5年,，前兩年都在為擴(kuò)大品牌規(guī)模和影響力快速拓店,。2016年前后是資本進(jìn)入餐飲市場(chǎng)最猛的時(shí)候，火鍋市場(chǎng)如火如荼,，每個(gè)品牌都卯足了勁往前沖,，這個(gè)時(shí)候，潘雨又預(yù)感到火鍋市場(chǎng)要開(kāi)始走下坡路了,，便慢慢在這條高速道上踩下了剎車(chē),。

　　團(tuán)隊(duì)曾對(duì)此表示不解，他解釋?zhuān)�原因很�?jiǎn)單,，“和尚就是那么多,，粥太多只會(huì)過(guò)剩”,。

　　也是從那時(shí)開(kāi)始,，潮辣的品牌運(yùn)營(yíng)重心從前端店面擴(kuò)張，轉(zhuǎn)移到了后端人才團(tuán)隊(duì),、物流基地,、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸服務(wù)的搭建中，同時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略層面的調(diào)整,，在保證內(nèi)需的情況下,，對(duì)其他火鍋企業(yè)開(kāi)放供應(yīng)鏈資源，以此來(lái)鞏固潮辣這個(gè)品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　在2018年大家才后知后覺(jué)把目光都集中到供應(yīng)鏈的時(shí)候,，潮辣的后端組建已經(jīng)基本完成。而現(xiàn)在,，他認(rèn)為潮辣已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備,，可以向一線城市發(fā)起進(jìn)攻了，下個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)就是上海 ,。

　　記者手記

　　采訪進(jìn)行了一個(gè)半小時(shí),，潘雨始終條理清晰,，侃侃而談。在記者看來(lái),，他很懂得利用自己的資源,，將優(yōu)勢(shì)最大化發(fā)揮出來(lái)，而且對(duì)市場(chǎng)始終保持著清晰而敏銳的判斷,。

　　而讓我們意外的是,，潘雨還是個(gè)“跨界藝人”，餐飲工作之余,，他自曝多次參與了香港TVB電視劇的拍攝,。平時(shí)開(kāi)心的時(shí)候,，他還會(huì)在店里和樂(lè)隊(duì),、歌手合作表演，與消費(fèi)者互動(dòng),。甚至在采訪時(shí)說(shuō)到興頭上,，一段火鍋Rap就脫口而出，現(xiàn)場(chǎng)氣氛一下就輕松了很多,。