火鍋賽道向來競爭激烈，品牌若是沒有特色,，沒有找準(zhǔn)適合成長的市場,，要突圍只會異常艱難,。

　　潮辣礦泉水火鍋成長于云南昆明，這個從二,、三線及以下城市崛起的川味火鍋品牌,，利用一套獨(dú)特的信息差打法和“農(nóng)村包圍城市”策略，在全國開店360余家,。今天,，我們獨(dú)家揭曉潮辣的發(fā)家奧秘。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　火鍋?zhàn)鳛椴惋嬓袠I(yè)最大的品類,，門店早已超過40萬家,。數(shù)據(jù)顯示，2017年下半年和2018年上半年火鍋門店數(shù)量和范圍迅速擴(kuò)大,，中部省份,、內(nèi)蒙古及東北地區(qū)的二、三線城市門店數(shù)量明顯增加,，并且未來增長的空間仍非常廣闊,。

　　這一方面繼續(xù)印證了火鍋較好的群眾基礎(chǔ)和可擴(kuò)張性，另一方面也反映出近兩年火鍋品牌已開啟快速擴(kuò)張和渠道下沉的戰(zhàn)略,。

　　這股潮流里,，潮辣礦泉水火鍋（以下簡稱“潮辣”）是個異類。

　　2014年,，潮辣在昆明開出第一家店,，在多數(shù)人都為搶占一線城市品牌高地爭得頭破血流的時候，它迅速在全國二,、三線及以下城市開拓市場,，活得如魚得水,。

　　潘雨談潮辣的創(chuàng)新與堅持

　　1 望風(fēng)而動,，等待機(jī)會

　　創(chuàng)立潮辣之前，潘雨在火鍋這條道路上其實(shí)已經(jīng)連續(xù)失敗了3次,，原因要么是合伙人不信任,，要么是沒有專心做餐飲。

　　“第3次創(chuàng)業(yè)失敗大概是2008年，當(dāng)時法院清算完以后還欠了人家兩三百萬,。 ”朋友勸他“回頭是岸”,，找一份安穩(wěn)的工作好好上班，但他偏放不下,。

　　第四次重頭再來他換了一個方式,，不再自己做品牌，而是開策劃公司,，為別的火鍋品牌出謀劃策,。

　　對于潘雨而言，在這個過程中,，不只是單向的經(jīng)驗(yàn),、思維和點(diǎn)子的輸出，也是他反思,、吸收的過程,。“我們當(dāng)時為200多家企業(yè)做了策劃,，其中不乏優(yōu)秀的,，在這些優(yōu)秀品牌身上，我也學(xué)到了很多,，而且一直在看火鍋的風(fēng)向標(biāo),。”

　　那時候,，他察覺了川味火鍋市場的一個規(guī)律——五年一個周期 ,。

　　火鍋市場從最開始的川味火鍋、涮羊肉火鍋兩個大類,，逐漸細(xì)分為重慶火鍋,、成都火鍋、涮羊肉火鍋,、肥�,；疱佈蛐�子火鍋和清湯牛肉火鍋幾類，但不管��(xì)分出多少個品類,，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn),，川味火鍋總能重新成為主流。

　　“川味火鍋會被新的品類打敗,，但是打敗以后基本上四到五年又要抬頭,，重新火回來。說明什么,？麻辣的生命力還是比較強(qiáng)的,�,！�

　　潘雨回憶，2002—2007年正是川味火鍋的鼎盛期,，重慶小天鵝,、劉一手火鍋等在市場上叱咤風(fēng)云；到了2007—2013年這段期間,，川味火鍋基本就沒有了大的動作,，鋒芒被其他火鍋掩蓋。

　　關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)來到2014年,，那一年潘雨覺得川味火鍋的風(fēng)又到了,，便果斷創(chuàng)立了潮辣火鍋 。

　　2 選對土壤,，就成功了一半

　　確定了做什么后,，在哪里做，對潘雨來說是事情成敗的關(guān)鍵,。

　　潘雨從創(chuàng)業(yè)起,，就自學(xué)各種管理書籍，尤其喜歡看毛主席的戰(zhàn)略類書籍,，對“農(nóng)村包圍城市”策略很是推崇,。

　　他曾研究過火鍋的地理分布情況：“當(dāng)時火鍋市場有一句行話——拿下成都、鄭州,、西安任意一城,，相當(dāng)于拿下了中國火鍋江山的三分之一 �,！�

　　成都是因?yàn)楸旧碛泻芎玫幕疱佂寥�,；西安、鄭州則是地理位置好,，西安向左市場空間可以延伸到甘肅,、寧夏、新疆,，向右可以穿山西,、上北京，鄭州則地處中原腹地,，交通南北,。

　　在他看來，創(chuàng)業(yè)也要找到適合品牌成長的土壤,。 一是這個市場的特征要和創(chuàng)業(yè)者的能力,、優(yōu)勢匹配,；二是選市場就是選對手，在成熟的市場里遇強(qiáng)則強(qiáng)固然值得稱道,，然而對于創(chuàng)業(yè)初期能力和資金有限的人來說,，并不算上上策。

　　他也優(yōu)先考慮了成都,、西安,、鄭州幾個城市，都因?yàn)橘Y金不足不得已而放棄,，最終選擇了讓品牌落戶昆明,。

　　潘雨分析，昆明這個旅游城市有大量旅游人口逗留,，重要的是相對其他市場來說,，信息稍顯落后， 這就正好契合他想要利用信息差,，對這片市場進(jìn)行“降維打擊”的想法,。

　　這個想法來自于他年少時江蘇打拼的經(jīng)歷。江蘇人做生意有一個明顯的特點(diǎn)——善于利用區(qū)域間的信息不對稱,，將先進(jìn)的思維方法放到信息閉塞的地方做生意,，成功率相當(dāng)高 。這對潘雨的創(chuàng)業(yè)生涯產(chǎn)生了極大的影響,。

　　“當(dāng)時云南的信息落后沿海一線城市至少3年,，我覺得這就是商機(jī)�,！�

　　他將自己學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)思維,，用在了云南餐飲市場中，例如最早在昆明火鍋店中推行手機(jī)掃碼點(diǎn)餐,、最先做無現(xiàn)金餐廳等,。

　　潮辣用了一年時間站穩(wěn)腳跟，第二年就開始全國加盟擴(kuò)張,，用“農(nóng)村包圍城市”的策略,，從二、三線及以下城市逐步向一線市場逼近,，目前形成了以江蘇,、江西、河南、福建,、湖北,、云南為主陣地的品牌合圍圈。

　　“在市場一層一層向上逼近的過程中,，是我們品牌實(shí)力的積累,。不管是人才、經(jīng)營模式還是物流供應(yīng),，都越來越成熟,、高效，在這樣的情況下,，潮辣進(jìn)攻一線城市已經(jīng)完全沒有了后顧之憂,。”

　　3 打健康牌,，開辟新的產(chǎn)品賽道

　　看市場風(fēng)向的確是潘雨的拿手活,，在他看來,，做一個品牌不難,，難的是你如何做出一個符合消費(fèi)者需求、區(qū)別于別人的產(chǎn)品,。

　　川味火鍋回收老油一直被詬病,，尤其在2014年前后，多個品牌因?yàn)槭褂没厥沼捅恍姓�處罰,。一方面,，當(dāng)時的消費(fèi)者對于川味火鍋有了顧慮；另一方面,，消費(fèi)升級也在悄然進(jìn)行著,，從吃飽到吃好，消費(fèi)者對于“吃健康”的要求已經(jīng)顯現(xiàn),。

　　潘雨想,，吃健康一定是未來餐飲市場消費(fèi)大趨勢，既然火鍋是因?yàn)殄伒自馊嗽嵅�,，那不如就做出一個健康鍋底,，潮辣火鍋的產(chǎn)品定位就定下了。

　　“健康不是我們嘴上去說的,，也不是做一堆宣傳片就可以,，我覺得健康應(yīng)該是看得見的。 ”為了讓“健康”可視化,、可感知,，潘雨做了多種測試，最后直接去掉了川味火鍋慣用的骨湯鍋底，改用純凈礦泉水做鍋底,，強(qiáng)調(diào)鍋底一次性使用,。

　　“其實(shí)剛開始做礦泉水的時候蠻艱辛，因?yàn)槭袌錾虾芏嗳瞬徽J(rèn)可,、也不理解,。‘你這老板不會做火鍋,，怎么用礦泉水去做火鍋,？’很多人來質(zhì)問我們，覺得我們就是摳門,，舍不得用骨湯,。”

　　潮辣創(chuàng)立之后很長一段時間都在遭受這樣的質(zhì)疑,，但潘雨并沒有覺得自己在走岔路,，反而是更堅定了潮辣做礦泉水火鍋的做法。

　　“作為第一個做礦泉水火鍋的品牌,，相信我們在做一個改變行業(yè)的事情,。”如今5年過去,，潮辣依然活得好好的,，就是經(jīng)受住了市場的驗(yàn)證。

　　4 迎合市場,，做年輕的選擇

　　美團(tuán)《2018年中國火鍋品類專題報告》顯示,，火鍋消費(fèi)用戶男女比例為4:6，20—40歲的用戶占火鍋消費(fèi)用戶整體近9成,。

　　年輕人,，尤其是年輕女性一直是火鍋消費(fèi)的主力軍。潘雨認(rèn)為,，在消費(fèi)方面,，女性的忠誠度遠(yuǎn)高于男性，只要抓住了女性的需求點(diǎn),，留客就不難 ,。

　　在品牌定位和環(huán)境氛圍的打造上，潮辣完全從年輕女性的喜好出發(fā),，一開始就打造了工業(yè)風(fēng)硬裝+花草綠植軟裝+酒吧氛圍的火鍋環(huán)境,，兼具柔和與個性。

　　熱鬧和互動是潮辣倡導(dǎo)的就餐氛圍,。隨著市場迭代,，潘雨看得清楚，消費(fèi)者對火鍋的消費(fèi)需求早已經(jīng)由健康過渡到好玩、有趣,，潮辣也隨之而變,，在每月定期安排歌手、樂隊(duì)表演當(dāng)下最流行的娛樂節(jié)目,，如現(xiàn)在的街舞,、Rap等。

　　同時產(chǎn)品方面也不斷創(chuàng)新,。比如去年,，潮辣開發(fā)出了一批水果鍋底：草莓味鍋底、西瓜味鍋底,、哈密瓜味鍋底等,，讓消費(fèi)者在麻辣鍋底里吃出水果味。

　　聽起來很新奇,，像網(wǎng)紅食品,，卻意外地經(jīng)受住了市場考驗(yàn)，現(xiàn)在仍在潮辣的菜單上,。

　　5 放慢速度,，修煉內(nèi)功

　　在餐飲行業(yè)，什么樣的品牌算是成功,？潘雨認(rèn)為一切都體現(xiàn)在“品”字上,。

　　“品字三個口，第一個是消費(fèi)者之口,，第二個是同行之口，第三個是員工之口,，如果一個品牌成立三年之后,，這三個口仍然給你豎個大拇指，你可以稱之為品牌,。 ”

　　回顧潮辣走過的這5年,，前兩年都在為擴(kuò)大品牌規(guī)模和影響力快速拓店。2016年前后是資本進(jìn)入餐飲市場最猛的時候,，火鍋市場如火如荼,，每個品牌都卯足了勁往前沖，這個時候,，潘雨又預(yù)感到火鍋市場要開始走下坡路了,，便慢慢在這條高速道上踩下了剎車。

　　團(tuán)隊(duì)曾對此表示不解,，他解釋,，原因很簡單，“和尚就是那么多，粥太多只會過�,！�,。

　　也是從那時開始，潮辣的品牌運(yùn)營重心從前端店面擴(kuò)張,，轉(zhuǎn)移到了后端人才團(tuán)隊(duì),、物流基地、倉儲運(yùn)輸服務(wù)的搭建中,，同時進(jìn)行戰(zhàn)略層面的調(diào)整,，在保證內(nèi)需的情況下，對其他火鍋企業(yè)開放供應(yīng)鏈資源,，以此來鞏固潮辣這個品牌的綜合競爭力,。

　　在2018年大家才后知后覺把目光都集中到供應(yīng)鏈的時候，潮辣的后端組建已經(jīng)基本完成,。而現(xiàn)在,，他認(rèn)為潮辣已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備，可以向一線城市發(fā)起進(jìn)攻了,，下個市場目標(biāo)就是上海 ,。

　　記者手記

　　采訪進(jìn)行了一個半小時，潘雨始終條理清晰,，侃侃而談,。在記者看來，他很懂得利用自己的資源,，將優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來,，而且對市場始終保持著清晰而敏銳的判斷。

　　而讓我們意外的是,，潘雨還是個“跨界藝人”,，餐飲工作之余，他自曝多次參與了香港TVB電視劇的拍攝,。平時開心的時候,，他還會在店里和樂隊(duì)、歌手合作表演,，與消費(fèi)者互動,。甚至在采訪時說到興頭上，一段火鍋Rap就脫口而出,，現(xiàn)場氣氛一下就輕松了很多,。