3年前,，酸菜魚(yú)市場(chǎng)已是一片紅海，全國(guó)品牌眾多,，但當(dāng)時(shí),，在廣州有一個(gè)叫“江漁兒”的酸菜魚(yú)品牌正在破土而出,，猶如潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲般，走進(jìn)了消費(fèi)者的視野,。

　　從1到200,，江漁兒只花了不到3年的時(shí)間,，它是如何做到的,？

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　在江漁兒的招商部負(fù)責(zé)人的朋友圈里,，看到最新的一則消息是——“潮汕地區(qū)江漁兒+2”，至此,，江漁兒在全國(guó)的門(mén)店已經(jīng)突破了200家,。

　　江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱(chēng)：首秀）和廣州邦誠(chéng)品牌策劃咨詢(xún)有限公司（下稱(chēng)：邦誠(chéng)）共同孵化的酸菜魚(yú)品牌,，成立至今還不到3年，目前門(mén)店已經(jīng)覆蓋廣州,、天津,、佛山,、珠海,、東莞,、惠州,、清遠(yuǎn),、廣西,、江蘇,、海南、北京等20多個(gè)城市,，前不久,，它還登上了“中國(guó)酸菜魚(yú)十大品牌榜”，無(wú)疑成為了酸菜魚(yú)市場(chǎng)的一匹黑馬,。

　　更有意思的是,，首秀和邦誠(chéng)的兩個(gè)創(chuàng)始人，竟是忘年之交,，一個(gè)60年代末,，一個(gè)90初。

　　60后務(wù)實(shí),、勤奮,、專(zhuān)注，一個(gè)字： 穩(wěn),；90后有創(chuàng)意,、懂營(yíng)銷(xiāo)、擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維,，一個(gè)字： 新。 當(dāng)“穩(wěn)”遇上“新”,，便碰撞出了一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌。

　　首秀和邦誠(chéng)打造江漁兒的故事,，要從4年前開(kāi)始說(shuō)起,。

　　孫國(guó)期&蕭大大談江漁兒的運(yùn)營(yíng)策略

　　01 60后遇上90后 撞出一個(gè)全新的酸菜魚(yú)品牌

　　2015年,，步入餐飲行業(yè)已經(jīng)7年多的孫國(guó)期在餐飲領(lǐng)域已小有成就,。

　　彼時(shí),，他和合伙人一起創(chuàng)立的湘菜品牌已經(jīng)在廣州立足，還成功孵化了一個(gè)粵菜品牌——“老伙記”,。當(dāng)時(shí)的邦誠(chéng)品牌策劃公司正服務(wù)于他們的餐飲品牌。

　　當(dāng)時(shí),，以外婆家,、綠茶餐廳等為首的餐飲品牌崛起后，全國(guó)隨即也掀起了一股時(shí)尚餐飲的熱潮,，很多傳統(tǒng)餐飲開(kāi)始轉(zhuǎn)型,。孫國(guó)期也看中了這一契機(jī)，敏銳地捕捉到了餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全新發(fā)展階段的商機(jī),。

　　思前想后,，他決定從原來(lái)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)跳出來(lái),，自己去獨(dú)立經(jīng)營(yíng)“老伙記”，同年11月,，他還創(chuàng)立了一個(gè)新品牌——“首秀·四川料理”,，主打川式魚(yú)頭。

　　然而,，由于餐廳的定位問(wèn)題,，首秀·四川料理開(kāi)局不利，連連虧損,。

　　開(kāi)局不順,，為了挽救自己辛苦打造出來(lái)的品牌,，孫國(guó)期找到了合作過(guò)的邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì),，請(qǐng)他們?yōu)槠放瞥鲋\劃策,。

　　邦誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)很年輕，大都是一群90后的年輕人,，但多年來(lái)的合作,，雙方的默契和信任感早已形成。

　　在對(duì)定位進(jìn)行新的梳理和調(diào)整后,，首秀·四川料理?yè)u身一變成為了一家以酸菜魚(yú),、香辣蝦等單品為主的川式料理品牌,。調(diào)整過(guò)后的第一個(gè)月,，門(mén)店的銷(xiāo)售額隨即扭虧為盈,。

　　生意終于好了,，然而,，他們卻發(fā)現(xiàn)了更大的商機(jī),。

　　在對(duì)首秀進(jìn)行復(fù)盤(pán)的過(guò)程中,，孫國(guó)期和蕭大大發(fā)現(xiàn)酸菜魚(yú)這一單品的點(diǎn)單率竟然占到了70%,，幾乎是每桌必點(diǎn)的火爆菜品。

　　當(dāng)時(shí),，正值單品為王的時(shí)代,，他們想,，“能不能把酸菜魚(yú)的單品拿出來(lái)，孵化另外一個(gè)品牌,？”

　　這個(gè)想法一出,，兩人一拍即合，“江漁兒”隨之誕生,。

　　2016年11月底,，江漁兒酸菜魚(yú)的首家門(mén)店開(kāi)出，100多平米的店,，一開(kāi)業(yè)就大排長(zhǎng)隊(duì),，不到半年，投資成本也收了回來(lái),。

　　第一家店生意就如此火爆,，看似意外之外，但都在預(yù)料之中,。

　　做江漁兒之前,，孫國(guó)期帶領(lǐng) 的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已在餐飲行業(yè)浸淫多年，他們對(duì)餐飲項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和操盤(pán)已有相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)和模式,； 邦誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)一直在做品牌咨詢(xún),，已服務(wù)了業(yè)內(nèi)數(shù)百家餐飲企業(yè)。

　　一個(gè)對(duì)外,，邦誠(chéng)做品牌策劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣,； 一個(gè)對(duì)內(nèi)， 首秀 負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和落地,； 這兩個(gè)企業(yè)的合作,，內(nèi)外功兼修，無(wú)疑是1+1＞2,。

　　02 餐飲風(fēng)口上 新思維跑出差異化賽道

　　雷軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“站在風(fēng)口上,，豬也能起飛,。”

　　在江漁兒開(kāi)出之時(shí),，酸菜魚(yú)的市場(chǎng)大熱,，再加上當(dāng)時(shí)是單品時(shí)代的崛起，江漁兒是踩中了單品爆品的時(shí)代,，然而當(dāng)時(shí)以酸菜魚(yú)為主打的單品品牌,，遠(yuǎn)不止江漁兒一個(gè)，如何在市場(chǎng)上突圍,，是擺在他們面前的第一道難題,。

　　“定位定準(zhǔn)了，市場(chǎng)自然而然就拓展開(kāi)了,�,！倍嗄甑钠放撇邉澖�(jīng)驗(yàn)告訴邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)品牌要差異化突圍,，就要清楚自己的定位，明確自己的品牌特色,。

　　通過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研,，在蕭大大的帶領(lǐng)下，邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)決定從定位,，品牌形象,、產(chǎn)品規(guī)劃3個(gè)維度入手：

　　1、 定位社區(qū)店,，走“農(nóng)村包圍城市的路線”

　　當(dāng)時(shí)全國(guó)只要有點(diǎn)知名度的酸菜魚(yú)品牌,，門(mén)店大都開(kāi)在一線城市的主力商超，而社區(qū)的酸菜魚(yú)市場(chǎng)幾乎是處于空白的狀態(tài),，他們決定以社區(qū)作為突破口,，進(jìn)行降維打擊。

　　2,、 打造IP形象,，賦予品牌文化

　　定位做好了，如何讓消費(fèi)者記住江漁兒呢,？邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)決定從名字入手,，打造了與江漁兒貼近的娃娃頭形象，對(duì)品牌進(jìn)行IP化,、人格化,，賦予品牌內(nèi)涵。

　　3,、 做好產(chǎn)品規(guī)劃,，塑造品牌護(hù)城河

　　江漁兒的定位是大眾消費(fèi)者,，所以他們并沒(méi)有把江漁兒?jiǎn)渭兌�義為普通的酸菜魚(yú)單品店，而是把酸菜魚(yú)作為引流產(chǎn)品,，同時(shí)靈活搭配其它產(chǎn)品,，比如涼菜、蒸菜,、小炒等,，滿(mǎn)足一人就餐或多人聚餐等不同消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)人群。

　　經(jīng)過(guò)這三板斧的定位精準(zhǔn)后,，江漁兒的任督二脈仿佛被打通了,，市場(chǎng)的缺口也隨之打開(kāi)。然而,，一個(gè)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展,，除了品牌的打造外，內(nèi)功的夯實(shí)和修煉也同樣重要,。

　　于是,，在邦誠(chéng)帶著江漁兒在一線沖鋒陷陣，開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候,，孫國(guó)期則帶著江漁兒運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，專(zhuān)注于產(chǎn)品品質(zhì)的打造上。

　　03 一切品牌故事 源于產(chǎn)品的夯實(shí)和內(nèi)功的修煉

　　“事實(shí)上這一路走來(lái),，我也踩過(guò)不少坑,。”孫國(guó)期坦然,。首秀在一開(kāi)業(yè)便受挫,，除了在定位上出了問(wèn)題以外，很大一部分原因是產(chǎn)品的品質(zhì)出了問(wèn)題,。

　　當(dāng)時(shí),，主管首秀后廚的是一個(gè)川菜師傅，他認(rèn)為魚(yú)有了辣椒后什么味道都可以掩蓋,，但這明顯不能征服嘴刁的廣州人,。都說(shuō)“食在廣州”，廣州人對(duì)吃的講究,，新鮮的食材才是第一步,。

　　吃一塹長(zhǎng)一智，首秀的受挫讓孫國(guó)期意識(shí)到,，產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)餐廳的重要性,，他決定把產(chǎn)品的研發(fā)和把控權(quán)收回來(lái)，用自己在經(jīng)營(yíng)老伙記時(shí),，對(duì)食材和出品的高要求去把控江漁兒的產(chǎn)品品質(zhì),。

　　當(dāng)時(shí),，孫國(guó)期經(jīng)常和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)到全國(guó)各地去挑選食材，前前后后花了半年時(shí)間才把原料定了下來(lái)：鱸魚(yú)是來(lái)自湖南,，重量在1斤-1.2斤之間,；酸菜必須腌夠100天，這樣的口感最酸辣爽脆,；辣椒和花椒等香料來(lái)自重慶,、四川大婁山，味夠香,、夠醇厚……

　　用蕭大大的話說(shuō),，他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在死磕產(chǎn)品上，已經(jīng)做到了一米寬,，一萬(wàn)米深：“當(dāng)時(shí)他們每天都扎在研發(fā)室里,，一待就是十幾個(gè)小時(shí)，每天倒掉的魚(yú)都有好幾十斤,�,！�

　　酸菜魚(yú)的制作看似簡(jiǎn)單，沒(méi)有門(mén)檻,，但要把簡(jiǎn)單的產(chǎn)品做到極致和差異化并非容易,。

　　為了突出酸菜魚(yú)的差異化,，江漁兒沒(méi)有用四川傳統(tǒng)的老壇酸菜,，而是選擇采用了孫國(guó)期老家江蘇腌制酸菜的方式�,！斑@樣腌制出來(lái)的酸菜酸中帶甜,，可以制作出口感更清爽的酸菜魚(yú)，更符合大眾的口味以及對(duì)當(dāng)下年輕人對(duì)健康飲食的追求,�,！睂O國(guó)期表示。

　　據(jù)了解,，從江漁兒第一家門(mén)店開(kāi)出至今,，光是酸菜魚(yú)這一道菜品，迭代的次數(shù)都不下5次,。

　　蕭大大表示,，“孫總（孫國(guó)期）是一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的人，而且很有遠(yuǎn)光之見(jiàn),�,！�

　　在江漁兒只有一家門(mén)店的時(shí)候，孫國(guó)期就開(kāi)始了供應(yīng)鏈的布局,。如今,，江漁兒已經(jīng)在廣州番禺建立起了一個(gè)集供應(yīng)鏈,、物流配送、中央工廠,、產(chǎn)品研發(fā)中心,、商學(xué)院、品牌合作部和品牌策劃運(yùn)營(yíng)為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈體系,，整個(gè)總部的面積達(dá)到了10000平方米,。

　　都說(shuō)，供應(yīng)鏈掌握了一家企業(yè)的命脈,，在孫國(guó)期看來(lái)也是如此,。他認(rèn)為，“如果不把供應(yīng)鏈問(wèn)題解決,，將來(lái)必定會(huì)成為阻礙江漁兒發(fā)展的一個(gè)大坑,。”

　　據(jù)了解,，目前江漁兒全國(guó)所有的門(mén)店,，包括醬料、調(diào)料均由中央工廠進(jìn)行加工,，再統(tǒng)一配送到店,。

　　記者手記

　　很多人都知道美國(guó)管理學(xué)家彼得提出的“木桶原理”，即：木桶的儲(chǔ)水量是由最短的那塊木板決定的,。

　　但在首秀和邦誠(chéng)的合作中,，記者看到的更多是“長(zhǎng)板效應(yīng)”，他們?cè)诟髯陨瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域里發(fā)揮了自己的最大價(jià)值,，孫國(guó)期帶領(lǐng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注,、沉穩(wěn)，而蕭大大帶領(lǐng)的邦誠(chéng)團(tuán)隊(duì)更具 90后思維,，既活躍又創(chuàng)新,。 顯然，江漁兒是在老經(jīng)驗(yàn)和新思維的相互碰撞,，相互融合下才發(fā)展起來(lái)的,，這是一個(gè)互補(bǔ)和共贏的過(guò)程,。

　　經(jīng)過(guò)多年的磨合和相互影響，如今的孫國(guó)期已經(jīng)學(xué)會(huì)了用品牌的角度去經(jīng)營(yíng),，而蕭大大也慢慢懂得了用經(jīng)營(yíng)的角度去做品牌,。

　　只是,，江漁兒作為一個(gè)新生品牌,，未來(lái)能否持續(xù)生猛,？

　　對(duì)于此,，孫國(guó)期和蕭大大都信心滿(mǎn)滿(mǎn),。在他們看來(lái),，酸菜魚(yú)沒(méi)有紅利期，只有不斷去迭代升級(jí)自己,，不要把自己固化在以前的成績(jī)里,，跟著時(shí)代的腳步走,，品牌就不會(huì)被淘汰,。