金海華，曾是蘇州有名的大餐飲,�,！皣�八條”后，很多大餐飲在轉(zhuǎn)型浪潮中一蹶不振,，金海華卻在一陣低落后，迅速華麗轉(zhuǎn)身，投入大眾消費市場做精致餐飲,，8個子品牌、20余家門店,，實現(xiàn)了從人均近千的宴請,，到人均五十簡餐的全覆蓋。  

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　“很多大餐飲也想轉(zhuǎn)型,，但他們轉(zhuǎn)型得不夠徹底” ,，金海華集團總經(jīng)理程志輝如此描述金海華的華麗轉(zhuǎn)身，“我們每個項目都是粉碎了重生”,。

　　作為蘇州大餐飲代表之一,，金海華在“國八條”后也曾跌落低谷。但比很多已消弭于餐飲界的餐企幸運的是,，金海華在短期內(nèi)打破原有的大餐飲形象,，走向大眾，完成轉(zhuǎn)型,。

　　而讓人意外的是,，在整個餐飲業(yè)急速轉(zhuǎn)向標準化、連鎖化的大背景下,，金海華不是靠追逐潮流實現(xiàn)逆轉(zhuǎn),，它依然保持傳統(tǒng)餐飲相對較重的后廚體系,，堅持不建中央工廠，并深耕蘇州地區(qū),，不向外擴張,，門店最多的小愛品牌僅有7家門店。

　　金海華是“傳統(tǒng)”的,，又是“另類”的,，它是如何hold住這種矛盾的呢？

　　程志輝談金海華轉(zhuǎn)型之路

　　1 大餐飲的轉(zhuǎn)型樣本：粉碎而重生 2008年,，一幢五層樓的國際會所在常熟正式落成,。這是成立于2000年的金海華的第一個自持物業(yè)，五層樓全做高檔海鮮粵菜,，迅速成為常熟及蘇州,、上海等周邊地區(qū)高端宴請的好去處。

　　但“國八條”后,，這里的生意一落千丈,，金海華旗下其他大餐飲的日子也不好過，整個集團陷入巨大困境,。金海華雖然不斷從管理,、菜品、服務上進行調(diào)整,、提升,，但仍然沒能扭轉(zhuǎn)其下行的態(tài)勢。

　　這時的金海華才慢慢意識到,，不是自己不夠好,，而是市場變了。 “在這樣的背景下,，你的提升是個偽命題,，把菜做得再好點兒、換廚房班子,、換店長,，都解決不了問題�,！�

　　面臨著巨大經(jīng)營壓力的金海華,，想到了自己2009年在蘇州打造的品牌——小愛。

　　那時金海華的高管們私下會時不時感慨,，城市發(fā)展是很快很好,，但城市生活似乎少了些情調(diào)，于是他們就想在城市中打造一個溫馨舒適,、有情調(diào)的休閑餐廳,，讓人們在繁忙的都市生活中,，發(fā)現(xiàn)生活中那些小確幸，找到生活的情趣,。

　　小愛應運而生,。一經(jīng)推出，便大受歡迎,，即使在大餐飲紛紛下滑之時,，小愛也幾乎沒受到太大影響。這讓金海華看到了轉(zhuǎn)型的方向,。

　　金海華決定放手一搏,，背負著巨大的風險和壓力，把 “玲瓏國際會所”加入購物廣場屬性,，改成了“玲瓏廣場”,，而且憑借過人的膽識，出人意料地把這棟五層樓的建筑,，全部改建,。

　　原是大海鮮池的1樓做成了超市，不僅售賣海鮮,，還將食材,、酒水、調(diào)料等全搬到1樓,，顧客在樓上吃完飯，還可以下樓把食材買回家,。不僅合理利用了海鮮池的空間,，也省掉了倉庫。

　　2樓做川菜,；3樓把包房改成了一千平米的宴會廳,；4樓做成了面向中端消費者的小愛都市情感餐廳；只有5樓保留了原有的大包房,。

　　“這相當于我們自己開了一個商業(yè)綜合體” ,，程志輝說。金海華的改造,，正好契合了當時shopping mall的崛起勢頭,，消費者開始習慣于在一個空間完成采購、就餐等多件事情,。顛覆性地改造之后,，這個餐廳從谷底強勢反彈。

　　2 小愛情感餐廳的打造 

　　同時,，金海華集團也開始將重心轉(zhuǎn)向以小愛為主的大眾精致餐飲,。大桌改小桌,，保留少量包廂，主打性價比高的精致粵菜,，保持自己的優(yōu)勢,，只在菜單等環(huán)節(jié)進行微調(diào)。

　　金海華還在2014年前后,，對小愛做了全新的品牌升級,，明確了小愛深耕聚會板塊的定位，突出“四個小”： 小團圓,、小聚會,、小慶祝、小甜蜜,。

　　“這四個‘小’基本涵蓋了99%以上外出聚會的場景,，出來吃飯，無非是約會,，朋友,、同事、家庭,、商務的聚會”,，小愛會圍繞顧客的聚會主題，進行氛圍營造,，突出儀式感,。

　　比如公司聚會會根據(jù)公司需求，提前布置場地,，打出標語,，設計桌椅擺放等；情侶約會則安排相對私密的位置,、擺放相應花束,；老人過生日則推薦面條等菜品，服務員一起唱生日歌……

　　事實證明,，金海華的決策是正確的,，沒有從高端宴請一下沉底降到大眾餐飲，而是從自己擅長的商務宴請入手,，做輕聚會餐飲,。

　　聚會，是新經(jīng)濟環(huán)境下普通大眾生活中常有的事,，優(yōu)雅的環(huán)境,、精致的菜品、舒心的服務,，這些都是做大餐飲出身的金海華的強項,。

　　小愛餐廳一切細致化的運營,，加深了顧客的融入感和場景感，區(qū)別于其他餐廳,。金海華就這樣找準聚餐需求,，迅速打開了大眾的中高端消費市場。

　　之后,，金海華又接連推出了赫本時光,、蘇show、MR.鵝外,、粵小仙砂鍋粥,、潮南里牛肉海鮮火鍋、這點飯事,、悅食東方7個子品牌,，20余家門店。

　　3 滿足同一批人的不同需求,， 將精致進行到底 

　　金海華這8個子品牌,，和同類型餐廳相比，人均都不低,。據(jù)大眾點評數(shù)據(jù),，小愛、MR.鵝外在100左右,，粵小仙75,，赫本時光160上下，蘇show在200~300元,，悅食東方則達到400元左右,，包房人均近千元，就算做簡餐的這點飯事,，人均也在50元左右，比其他簡餐高出一截,。

　　為什么要做這么多品牌,？在高人均的前提下，能有這么多顧客嗎,？

　　“我們不是服務不同人群,，而是滿足同一批人的不同需求” ，程志輝道出了其中的關鍵,，金海華更專注有一定消費力,、對餐食有一定要求的消費層級，探究他們的消費需求,，推出不同品牌,�,！澳阈枰�宴請，可以來悅食東方,；需要家庭聚會,，可以到小愛；需要簡餐,，可以選擇這點飯事,。”

　　但有一點,，金海華這塊牌子下做的一定是精致餐飲,。“做中高端餐飲,，是我們品牌文化的屬性,，這個團隊習慣了做精致餐飲，而高端餐飲帶有的屬性就是——高品質(zhì),、好服務,，以及相對較高的價格�,！�

　　金海華的轉(zhuǎn)型之所以能成功,，很大程度源于它堅持高端、精致的調(diào)性,，不強求自己向現(xiàn)在流行的標準化,、品牌連鎖化轉(zhuǎn)型。

　　為保證產(chǎn)品,，金海華一直保有完整的后廚體系,，堅持自己培養(yǎng)廚師團隊；不建中央工廠,；食材都是新鮮運送到店,，菜品都由廚師現(xiàn)場制作,。

　　“我們可以接受今天的菜和明天的菜在口味上有細微的差別”,，如果將口味比作一個標尺，標準化口味大多在5分,，精致餐飲可能就在8分甚至9分,，但它允許廚師有細微的偏差，口味在0.5分的差別上浮動,。

　　這樣的運營模式勢必會影響門店的拓展,，所以，金海華每個品牌的門店都不多。

　　“現(xiàn)在大家說品牌,，就好像每個品牌都要奔著幾百上千家店去,，實際上對整個行業(yè)而言，這都是值得探討的問題 ”,，在程志輝看來,，不是一個品牌有非常多門店，才叫品牌,，讓精準客戶記住了,、認同了、認定了,，一樣是好品牌,。

　　4 深耕蘇州，把蘇州文化融入餐廳點滴 

　　現(xiàn)在很多餐企拼命想拓展市場,，金海華反其道而行之,，將自己定位于蘇州地區(qū)，做精做專,。

　　其實金海華曾在2015年嘗試到無錫,、北京開店。但走出去之后發(fā)現(xiàn),，因為供應鏈,、管理、市場壓力,，門店無法達到自己精致的標準,，與其降低標準影響品牌，不如不做,。

　　于是,，2016年金海華確定了一個基本戰(zhàn)略： 深耕蘇州地區(qū)，不向外擴張,。 金海華收回了外地所有門店,，不斷挖掘蘇州地區(qū)消費需求,。

　　比如赫本時光，裝修得像女孩心中的秘密花園,，不僅有正餐，還有下午茶,、咖啡,，晚上還有歌手駐唱，年輕而時尚。再如MR.鵝外,，潮汕人超愛鹵鵝,，那蘇州人是不是也有吃鹵鵝的需求？金海華便開出MR.鵝外,，做堂食+外賣,，那時還沒有日日香等鵝肉品牌。這點飯事,，則是做粵菜簡餐,，照顧了都市白領快速就餐的需求。

　　但這些特色,，從某種意義上說是放之四海皆準的,，想要做深耕，金海華覺得這些還遠遠不夠,，它還想更貼近當?shù)厝说纳�活�?/p>

　　蘇州因其豐厚的文化底蘊,，十分追求生活品質(zhì)。蘇州人至今保留著喝茶的好習慣,，金海華便將這一傳統(tǒng)帶到各個門店,，而且是正兒八經(jīng)的功夫茶，高端線的悅食東方更是有專人泡茶,。

　　蘇州的“不時不食”是出了名的,，實行中餐位餐分餐的蘇show品牌便順應這一傳統(tǒng)，法古遵時,，無論菜單的設置,，還是新菜單的推出，都是根據(jù)季節(jié)和時令而來,，而且每季菜單只有兩套,。蘇show還會在餐廳布置中應時地加上蓮蓬、竹葉等裝飾,，凸顯“遵時”的特色,，同時在擺盤上講究蘇州園林的留白之美。

　　蘇show,，即蘇州之show,，裝修也是show的一種。一入蘇show門店,，便能看到竹簾隔斷,，各類植物、盆栽恰到好處地體現(xiàn)園林之美,。仿古木椅,，每桌都有茶壺、茶席、茶杯,，服務員都身著茶服,，還安排了昆曲表演。

　　而且,，蘇州的人文不僅體現(xiàn)在裝置藝術,，更體現(xiàn)在對中國傳統(tǒng)技藝的熱愛。所以蘇show幾乎每周都會舉辦人文雅集活動,，涉及中國古典的琴棋書畫詩酒茶,、戲曲，及各種傳統(tǒng)技藝,，將蘇州的人文之風完全融入,，既傳播蘇州文化，也在為餐廳定調(diào),。

　　隨著消費升級,，大眾外出就餐早已從吃飽，上升到了吃得“講究”,，而“講究”背后更多的便是滿足情感需求,，這也是金海華旗下有8個子品牌的原因之一，每個子品牌都有其承載的消費者需求,。

　　很多人會將“深耕”理解為在當?shù)囟嚅_幾家店,，而金海華的“深耕”則是將自己的企業(yè)文化和當?shù)匚幕�緊密融合，讓蘇州和金海華你中有我,，我中有你,。

　　結(jié)語

　　對傳統(tǒng)大餐飲出身的金海華而言,，它擁有從資金、團隊,，到管理制度上的優(yōu)勢,，沿用原有后廚體系，從外進行大眾化改革,，轉(zhuǎn)型成本相對較低,，也避免了完全調(diào)頭帶來的巨大風險。這也許不是最好的,，但卻是最適合的,，也讓金海華的成功難以復制。

　　而金海華這樣的模式能行之有效,，和蘇州發(fā)展的大背景密不可分,。蘇州是長三角中心城市之一,，GDP全國第七，擁有具備相當消費力的人群,，這讓高金海華不愁有消費力的客群。

　　同時,，蘇州背靠太湖,，坐擁陽澄湖，優(yōu)美的環(huán)境,、文化氛圍濃厚,，又位于上海、杭州,、南京的三角中心地帶,，還會吸引周邊城市很多有消費力的顧客，他們到蘇州有很強的文化消費意愿,，加上當?shù)貪夂竦娜宋臍夥�,，讓金海華模式在蘇州這片沃土枝繁葉茂。

　　與其說蘇州這個市場允許這樣的餐企發(fā)展壯大,，不如說蘇州也需要這樣的餐企,，去傳承、發(fā)揚蘇州文化,，甚至在一定程度上承擔起中國文化傳承的責任,。