到長沙吃臭豆腐,，火宮殿早已不是年輕人的唯一選擇,。經(jīng)過10年的發(fā)展，黑色經(jīng)典長沙臭豆腐（下文簡稱黑色經(jīng)典）從一個路邊攤,，發(fā)展到全國超2000家門店,，在當(dāng)?shù)卦缫呀?jīng)人盡皆知，也成為了年輕人到網(wǎng)紅城市新的必打卡品牌,。

　　這個由4個大學(xué)生創(chuàng)立的品牌,，曾創(chuàng)造過長沙步行街排隊盛況，也一度因為團(tuán)隊的錯誤判斷,，讓品牌陷入困境,。如今，黑色經(jīng)典憑著對餐飲零售化的探索,，捅破單品小吃天花板,，在零售賽道上疾馳而去。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　1 大學(xué)生創(chuàng)業(yè),，8平米店日入過萬

　　盧路成選擇臭豆腐做為創(chuàng)業(yè)項目,，跟愛不愛吃臭豆腐無關(guān)，純粹是商業(yè)邏輯的考量,，這種商業(yè)邏輯是他上大學(xué)時養(yǎng)成的,。

　　大二開始，他便嘗試著用QQ群做載體,，為宿舍樓里的宅男們提供泡面,、火腿腸、老干媽等零食,，看客戶需求送貨上門,，從中賺一點費用，這些“瞎搞搞”的嘗試掙不了多少錢,，但確確實實訓(xùn)練了他的商業(yè)思維,。

　　畢業(yè)時，他遇到了現(xiàn)在的3個合伙人,，大家想共同打造一個連鎖品牌,，在嘗試了各種小吃項目后，他們發(fā)現(xiàn)臭豆腐是最有潛力的,。

　　就全國而言,，臭豆腐有著廣泛的認(rèn)知度，長沙臭豆腐,、紹興臭豆腐,、南京臭豆腐、北京臭豆腐等都有一定的知名度,。這些不同地方的臭豆腐在制作方法,、鹵汁配方上、風(fēng)味上有一些差別，其中長沙臭豆腐因為早年有領(lǐng)袖“代言”知名度最高,，而且焦黑的顏色+復(fù)合型香味具有強辨識度,，是具有自帶賣點的大IP。

　　而就湖南市場而言,，2008年前后,，除了火宮殿、各大娭毑之外,，臭豆腐還沒有被完全被品牌化、產(chǎn)業(yè)化,。有市場前景,，可小投資，對于這個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言,，臭豆腐無疑是非常合適的項目,。

　　2009年，盧路成他們先是通過小成本擺攤,，進(jìn)行產(chǎn)品測試和調(diào)整,，等到產(chǎn)品逐漸成熟標(biāo)準(zhǔn)化后，于2010年連開5家標(biāo)準(zhǔn)直營店,，2012年拿下了長沙步行街的好鋪位,，就此一炮而紅。

　　“我們是從步行街這個店才開始感受到人流量和品牌的作用的,�,！北R路成回憶，長沙步行街店僅8平米,，但因為地段好+產(chǎn)品口味好,，吸引了大量年輕人排隊，單店日營收就能過萬,。由此,，盧路成他們很快在相鄰的另一個街角開了第二家店。每天,，兩家店排的隊互相交叉,，場面很是壯觀。

　　步行街店的排隊現(xiàn)象迅速擴大了黑色經(jīng)典在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,，成為臭豆腐品類里的“�?dāng)紅炸子雞”,，而與此同時，他們也在進(jìn)行著更廣泛的線上品牌傳播,。

　　那時候,，自媒體尚未成為主流宣傳渠道，PC搜索正處在紅利期。他們的線上宣傳主要通過搜索網(wǎng)站完成,，利用搜索關(guān)鍵詞,、百科詞條、問答,、知道等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳,，力求品牌信息全面、細(xì)致,、實時更新,，獲取消費者和加盟商的認(rèn)可和信任。

　　在線下線上同步推廣下,，黑色經(jīng)典長沙臭豆腐這個品牌很快就打開了知名度,，加盟連鎖店也迅速在全國鋪開。然而好景不長,，因為團(tuán)隊的認(rèn)知偏差,，黑色經(jīng)典轉(zhuǎn)入了長達(dá)3年的沉寂期。

　　2 自亂陣腳,，過早預(yù)判臭豆腐到天花板

　　用品牌的思維做臭豆腐這個小品類,，把黑色經(jīng)典做專做精，這是盧路成他們最初的想法,。那個時候他們根本沒想到單品模式的局限性——客單價低,，尤其是對于小吃而言，本身不是高附加值產(chǎn)品,，如果沒有高客流維持,，門店很難達(dá)到高營收。

　　營收是黑色經(jīng)典遇到的第一個瓶頸,。 那時為了提高營業(yè)額,，他們嘗試擴寬產(chǎn)品線、增加產(chǎn)品,，以期拉升客單價,、提升營業(yè)額，沒想到適得其反,。

　　“我們當(dāng)時太急了,，只想把客單價拉高一點，產(chǎn)品加得毫無邏輯,�,！爆F(xiàn)在回頭看，盧路成認(rèn)為當(dāng)時整個團(tuán)隊對品牌認(rèn)知不清晰,，導(dǎo)致了發(fā)展過程中的諸多失誤,。

　　黑色經(jīng)典的模式注定不能做太多產(chǎn)品。 一是大小僅十幾平米的門店無法承受太多產(chǎn)品制作；二是增加的產(chǎn)品不僅混淆消費者的品牌認(rèn)知,，也讓團(tuán)隊亂了陣腳,，不知道自己真正想要做的是什么。

　　雖然后來及時收回了調(diào)整,，但對整個品牌和品類的發(fā)展認(rèn)知卻沒有更清晰,。“當(dāng)時的瓶頸其實來自于我們自己的想象,，就是對這個產(chǎn)品的想象不夠豐富,，總覺得這個產(chǎn)品只能做門店炸臭豆腐，好一點地段的門店生意能做很好,，不好的地段流動客流不夠生意就非常一般,，上升空間太小了�,！�

　　2014年前后，隨著黑色經(jīng)典穩(wěn)坐長沙臭豆腐的頭把交椅,，他們逐漸覺得臭豆腐已經(jīng)觸到“天花板”,。

　　盧路成解釋，對于品類天花板的認(rèn)知讓他們失去了探索的動力,，以致于停止了對黑色經(jīng)典的推動熱情,，不再進(jìn)行擴張和優(yōu)化升級，轉(zhuǎn)而投入到下個項目中尋找新鮮感和突破,。

　　2014年~2017年期間,，他們另辟了新項目，嘗試進(jìn)軍盈利空間更大的汽車售后連鎖,，但全心投入兩年多之后發(fā)現(xiàn),，這一行并不如想象中容易做，投入大且現(xiàn)金回報率低,。

　　而這段時間內(nèi),，餐飲市場又是另一番變化，全國市場上品類越來越豐富,，各地的地方小吃逐漸被挖掘出來,，在全國市場嶄露頭角。而就長沙本地市場而言,，長沙小吃集合品牌黑白電視強勢崛起,、文和友也另創(chuàng)長沙小吃品牌搶占市場。

　　盧路成和團(tuán)隊逐漸意識到如果再放任下去,，黑色經(jīng)典很快就會被市場拋離,。也正是市場上各種不同玩法的碰撞和競爭讓整個市場活躍起來，讓他們看到了臭豆腐和地方小吃的更多可能。此后他們逐漸收回了對汽車業(yè)務(wù)的投入,，回到餐飲賽道,，專注于黑色經(jīng)典的改造、升級,。

　　3 捅破天花板,，地方小吃的零售化探索

　　面對行業(yè)新生品牌的夾擊，黑色經(jīng)典重新凝聚團(tuán)隊力量,，從操作標(biāo)準(zhǔn)化,、供應(yīng)鏈、店內(nèi)增加零售業(yè)務(wù)三方面對品牌進(jìn)行迭代升級,，捅破品類的天花板,。

　　1、生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化,、標(biāo)準(zhǔn)化

　　生產(chǎn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化,。源頭上包括黃豆等原材料的篩選、在什么溫度,、濕度下保存狀態(tài)最佳,；制作過程中，包括油溫的控制,、油炸時間長短,、辣椒和湯料的配比等流程的標(biāo)準(zhǔn)化，在細(xì)節(jié)上不斷調(diào)試,、優(yōu)化,，制定合格的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2,、 自建供應(yīng)鏈

　　做加盟連鎖,，供應(yīng)鏈直接關(guān)系到品牌和加盟商的利益。品牌發(fā)展前期,，黑色經(jīng)典與供應(yīng)商合作存在很多不穩(wěn)定因素,，這也成為了品牌的詬病，直接影響加盟商對品牌的信任,。

　　從2016年開始,，他們自己投資建食品加工廠，并完善倉儲,、冷鏈運輸?shù)裙��?yīng)環(huán)節(jié),。“我們現(xiàn)在都是超前去做供應(yīng)鏈,，如果有1000家店,，我們至少要配1500家店的生產(chǎn)容量,。”

　　現(xiàn)在,，黑色經(jīng)典的單條生產(chǎn)線日產(chǎn)80萬片標(biāo)準(zhǔn)臭豆腐生胚,，基本建成了全國統(tǒng)一的數(shù)據(jù)化冷鏈運輸系統(tǒng)，而其全國門店也已經(jīng)超過2000家,，主要集中在湖南,、廣東、京津,、江浙等地區(qū),。

　　3、地方小吃零售化

　　升級之后,，黑色經(jīng)典重新規(guī)劃店型概念,，在店內(nèi)加入了零售板塊，專門售賣臭豆腐,、醬板鴨,、東江魚等湖南精選特產(chǎn)，而門店也劃分為三種類型：檔口店,、特產(chǎn)店,、綜合店，適用不同選址和業(yè)態(tài)需求,。  

　　檔口店只提供臭豆腐、大香腸,、糖油粑粑等小吃的現(xiàn)場制作,；特產(chǎn)店分為前后兩部分，前店設(shè)小吃現(xiàn)炸檔口引流,，店內(nèi)則是特產(chǎn)展示和售賣區(qū),，無堂食體驗；綜合店則是外帶+堂食+特產(chǎn)零售結(jié)合的綜合體驗店,，一個店內(nèi)最多能有近80款特產(chǎn),，有自家品牌，也有其他優(yōu)秀的特產(chǎn)品牌,。

　　盧路成表示,，現(xiàn)炸小吃無法做到高營業(yè)額，但只要口味,、品質(zhì)做好,，完全可以為店內(nèi)的特產(chǎn)零售引流，用零售產(chǎn)品擔(dān)起提升營業(yè)額角色,。

　　目前,，黑色經(jīng)典的特產(chǎn)零售銷量每年增長在30%~40%,，而特產(chǎn)店和綜合店也是其著重發(fā)展的店型，選址集中在各大城市的文旅商圈,，在旅游消費的特定場景下,，這兩種店更具優(yōu)勢。

　　零售業(yè)務(wù)的開拓直接捅破了臭豆腐和地方小吃的天花板,，拓展出更大的發(fā)展空間�,，F(xiàn)在黑色經(jīng)典的零售產(chǎn)品還只在自己的店內(nèi)售賣，接下來,，他們還將拓展更多渠道,，如商超、特產(chǎn)店,、互聯(lián)網(wǎng)電商,、視頻直播售賣等。

　　對于未來的規(guī)劃,，盧路成說,，黑色經(jīng)典會是一個以臭豆腐領(lǐng)銜的湖南特產(chǎn)精選品牌，他們希望,，長沙臭豆腐這個地方風(fēng)味小吃能打破特產(chǎn)屬性,，變成不受地域、場景,、時間限制的休閑小吃,。從餐飲賽道轉(zhuǎn)移到零售賽道，黑色經(jīng)典未來會向良品鋪子,、三只松鼠等零售品牌看齊,。

　　結(jié) 語

　　餐飲零售化是行業(yè)近兩年探索的主要方向之一，除了火鍋之外,，地方小吃是這個方向上最有潛力的品類,。但目前為止，能把餐飲業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)打通,、互為一體的品牌還少,，黑色經(jīng)典在這條路上的探索已經(jīng)算是領(lǐng)先了。

　　而和餐飲老字號賣特產(chǎn)相比,，他們也具有后發(fā)優(yōu)勢,，至少他們不用費盡心力與年輕消費者溝通，因為他們本身就是年輕的,。