劉一手,，創(chuàng)立于2000年,，曾是川渝火鍋的代表。但到了2015年前后,，火鍋品類在全國強勢崛起,，諸多火鍋品牌相繼成為被人津津樂道的網紅。曾經叱咤一時的劉一手反而沒有了太多聲音,。

　　對此,，劉一手董事長劉梅很淡定：“網紅是朵無根的鮮花，老店根系發(fā)達,，偶爾開花,、偶爾不開�,！痹谌�球擁��600余家門店的劉一手,，已經搭建好自己的上下游根系，并通過這一輪火鍋浪潮認識到不足,。如今劉一手已經躍躍欲試,，準備利用自己的強健根系，再次綻放,。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網創(chuàng)始人) 

　　“劉一手”,，是“留一手”的諧音，也是一個事實,。

　　劉松是劉梅的哥哥,，在一次車禍中失去了一只手，頗受打擊,、意志消沉,。妹妹劉梅決定幫哥哥一把。劉松以前開過火鍋店,，而且也喜歡火鍋,，兩兄妹一合計，就決定到重慶開家火鍋店,。

　　最初為省錢,，店里裝修都是劉松自己操刀,，劉梅每天下班就到店里幫忙，“你別看我哥少了一只手,，但有了希望干啥都起勁兒,，爬高竄低、木工電工都是我哥”,。劉梅回憶道,，為省成本，兩兄妹曾經半夜到建材市場,，專門去撿別人不要的瓷磚來鋪廚房墻面,。“我本來說第二天下班回去幫我哥一起弄,，不管他再厲害,，終究還是有些不方便，結果等我到店里一看,，廚房煥然一新,，我哥一個人就把活干完了�,！�

　　等到要給火鍋店取名字時,，卻遲遲沒想到合適的,。劉梅尋思,，不如就把真實情況告訴大家，叫“劉一手”,，而且諧音“留一手”,，挺好。就這樣,，2000年12月,，重慶石橋鋪，未來叱咤川渝火鍋界的劉一手正式開張,。

　　劉梅 談劉一手的二十年經營起伏

　　1 重塑成都市場格局,，打響名號 

　　劉松半夜就起來炒料，早上賣早餐,，中午炒菜,，晚上賣火鍋，劉梅下班后便來幫忙,，打下手,、收銀、對賬……

　　剛開始生意不好,，甚至有人說劉一手開不過3個月,。劉梅也非常忐忑,，12月開張，店子還沒暖起來就要過年,，“人家都說神仙難過2,、3月，那時候真懷疑,，這個店是不是真的開錯了,。”

　　年后,，劉一手靠著周圍居民的幫襯,，勉強撐過了2、3月,。但接下來的問題是,，重慶的夏天就要來了，店里還沒空調,。重慶是著名的“火爐”,，夏天沒空調客人又會掉很多，這時的劉梅,，手上連買空調的錢都沒了,。

　　“就在我覺得撐不下去的時候，生意慢慢變好了,�,！庇捎诳谖丁⑹巢暮�,，加上兩兄妹做生意實誠,，回頭客越來越多，店里生意一天天紅火起來,。短短兩個月,，便從兩三桌客人，變到門庭若市,�,！澳菚r候真的沒什么營銷，就純靠味道,、食材,。”兩兄妹就這么把劉一手經營了下來,。

　　2001年兄妹倆覺得成都的火鍋市場有機會,，便決定到成都試水開店。彼時成都市場還不是現(xiàn)在的餐飲風云之地,，火鍋更多是街邊小生意,，大多數(shù)火鍋店裝修很差,，很難拿上臺面，菜品,、鍋底也不講究,，但偏偏價格很貴。

　　“我們當時每個店的風格都不一樣,，有中式宮廷風,、異域風情，也有現(xiàn)代時尚”,，劉梅說,，他們一下子把火鍋店做出了檔次，“我們應該是整個改變了當時成都的火鍋市場局面,�,！�

　　突然冒出劉一手環(huán)境這么高大上的火鍋店，自然搏得了眾多眼球,。而且劉梅決定,，不把裝修費用加在菜品中，該賣多少就賣多少,，比成都的市場價還低了一級,。

　　一流環(huán)境加上菜品便宜，好吃實惠,，請客有面子,，劉一手在成都迅速躥紅，一發(fā)不可收拾,，“當時我們是火遍了成都的大街小巷,。”劉一手也就此步入了快速發(fā)展的時期,，2010年便擁有了500余家門店，并將門店開出了國門,，開到迪拜,。自此，劉一手在很長時間里,，成為川渝火鍋的代表之一,。

　　2 營銷時代 不是劉一手變差了，而是別人更好了 

　　直到2015年,，劉一手都處在鼎盛時期,，“2010-2015年，我覺得我們相對是成功的”,，劉梅說,，不僅因為加盟店不斷增多,，而且由于之前是自己和哥哥兩個人管理，但當加盟店多了,，就不夠用了,，“當時沒辦法，我們引進了自己的管理模式,，還去清華大學進修,，不但我們學，我們讓所有的高管都去學,，也讓我們的供應商都去學,。”

　　進修目的不僅是自我提高,，更是同頻,。“同頻了有什么好處呢,？就是溝通交流成本大幅降低”,。如果僅僅是劉梅兩兄妹去學，回來可能自己的境界高了,，高管們不理解,，做沒法執(zhí)行也沒法補漏，供應商更不會去配合,。

　　“供應商去學完后,，他還打電話給我說，覺得自己思考問題的角度不一樣了,，談個啥事兒也沒那么計較,，會長遠地看事情了”。劉梅覺得,，這才是一個企業(yè)步入發(fā)展正軌的基礎，所以那時候的劉一手進入了井噴期,。

　　但到了2015年,，火鍋開始崛起：海底撈、呷哺呷哺等大型連鎖漸成規(guī)模,，香天下等各式川渝火鍋風頭漸起,，之后，越來越多的品牌利用社交媒體線上營業(yè),，網紅流行,。這時的劉一手反而被后浪蓋過，成了“有些落伍”的“老店”。

　　“其實我從2014年就感覺到危機,，我不知道這一天會怎樣到來,，但我知道這天一定會來�,！边@也許便是高處不勝“寒”,，即使劉梅知道劉一手總有一天會有危機，但前方一片迷霧,，該怎么做,？沒人知道，也沒人去做示范,，劉一手自己就是別人模仿的案例,。

　　盡管劉梅2014年就開始每年做品牌升級，但因為前面沒有參照物,，劉一手的升級不過是隔靴搔癢,，“現(xiàn)在回頭看，那時候不夠狠也不夠猛,，意識也不夠,，還沒有找到那個點�,！�

　　火鍋浪潮的巨大紅利裹挾著諸多品牌涌來,，有些迷失的劉一手盡管門店依然眾多，口味依然抓人,，卻活得不夠“精彩”,，人們的眼球更青睞那些“會發(fā)聲”的網紅。

　　劉梅直言：“成都火鍋,，它孕育了火鍋的營銷發(fā)展,，做得特別好，在這一塊兒,，我個人認為我們就是沒有做好,。”但劉梅同時也發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象,，曾經網紅是個褒義詞,，但現(xiàn)在，很多擅長營銷的品牌,，卻不喜歡這個標簽了，因為太多網紅餐飲快速地紅,，然后快速死掉,。

　　在旁觀了這么多網紅的生生死死后，劉梅想明白了一個邏輯：“網紅就是一朵鮮花，但是一朵被人剪下來插在土里的無根鮮花,；老店根系發(fā)達枝繁葉茂,，但偶爾開花偶爾不開花，而像海底撈,，已經是碩果累累,；投資方,，則是直接奔果實來的,。”

　　這四個維度能否相互轉化,？當然可以,。老店擁有發(fā)達的根系,，就必須應和四季,，該發(fā)芽發(fā)芽,，該開花開花,，才能結出果實；鮮花呢,？必須在過季前,，長出自己的根系，否則便只有凋零,�,！坝辛烁�系，它就會慢慢發(fā)芽,，但最終它也要經歷我們這個過程,。”

　　想通這個邏輯的同時,，劉梅也看清了劉一手未來的前進方向,，“2019年我們又開始做新的升級，全系統(tǒng)的升級,，這次我覺得找到感覺了,。”

　　3 “口味”終究是火鍋的“底牌” 

　　在網紅長期占領消費者“頭版頭條”的時候,，劉梅常想,，我們到底缺什么？“其實缺很多很多,，但你沒有能力馬上全部補好,，那我們就做兩件事：一,，把自己的長板拉到更長；二,，去補自己的短板。我們決定先拉長板,，當我們的產品足夠強的時候,，才有精力去補短板�,！�

　　在劉梅看來，劉一手的長板無疑就是二十年來優(yōu)質的口味,、食材,，“我們在研發(fā)上非常下功夫”，劉梅說,，今天的劉一手已經不僅是開火鍋店這么簡單,，全球600余家門店，54家海外門店,，4個海外事業(yè)部,，沒有產品的穩(wěn)定、過硬的供應鏈,，是無法支撐的,。

　　早在2010年，劉一手要推進迪拜門店,，迪拜很難買到符合劉一手標準的底料原料,，只能將底料制好運到迪拜。但國外對餐飲的限制之嚴格眾所周知,，不僅運送的底料,，門店現(xiàn)場的底料都有嚴格的監(jiān)督，“用老油根本想都不要想”,。

　　自那時起,，劉一手便開始研發(fā)一次性鍋底，并全面投入市場,，劉一手也就此成了第一批做一次性鍋底的火鍋頭部品牌,。而且國外對與“進口”相關的杯盤碗碟也有嚴格限制，劉一手的所有餐具也是自己定制,。

　　為了更好地完善供應鏈,，2014年劉一手便并購了一家大型工廠專門生產劉一手底料，將原來作坊式的底料制作,，推上了規(guī)�,；�,、正規(guī)化的道路,。同時積極研發(fā)一次性牛油火鍋、清油火鍋,、酸菜魚,、麻辣魚等的底料，以及便攜火鍋,、火鍋面等圍繞火鍋生態(tài)的產品,。

　　這其實也正是前文所說的“根系”，正是這些,，支撐著劉一手沒有倒在網紅的洪水猛獸之下,，“我覺得現(xiàn)在我們還活著，活得還可以,，就是個很好的印證,，劉一手的東西是不錯的�,！�

　　而且在劉梅看來,，經過這些年的發(fā)展，火鍋正逐漸走向價值回歸,，口味還是會成為消費者最重要的選擇標準,，餐飲最終比拼的仍是吃得好，吃得爽,。

　　2020年,，劉一手將進行全線的品牌升級，用年輕人更喜愛,、更符合市場的方式,，將自己的底料、食材,、味道,，真正地植入到消費者心中。為此劉一手還專門成立了品牌升級小組,，成員都是90-95后,。

　　同時，劉一手還會上線臻品店,，作為整個品牌的試驗店,，裝修、服務都將進行國際化,、年輕化升級,，增強社交屬性,，并且只使用更新鮮、可溯源的食材,，同時利用國外四個事業(yè)部的資源,，引進全球食材，試圖拔高整個火鍋品類的出品標準,。

　　劉一手的臻品店在2020年會開出3-5家門店,，其中2家直營，1家加盟,，如果效果好,，有合適的、理念一致的加盟商,，可能會放開到2家直營+3家加盟臻品店,，“只有合適的加盟商我們才會合作，有一點不合適,，和我們交情再深,，哪怕和我們合作了十多年，也做不了臻品店,�,！眲⒚氛f。

　　記者手記 毋庸置疑,，不僅是火鍋,，所有餐飲品類在網紅浪潮退去，都會回歸常態(tài),，不再被營銷牽著走,，口味一定會再次回到最重要的位置。

　　而劉一手在這一局廝殺中活了下來,，便為日后的再次成為發(fā)力奠定了基礎,，正如劉梅說的，很多網紅是無根鮮花,，要去奮力長出根系,，而老店已經擁有了發(fā)達的根系，它們已經做到了很多網紅品牌費盡心機想要達到的高度,。

　　正如劉梅所說,，由于我國國力不斷提升，以及互聯(lián)網技術及運用的迅速發(fā)展,，現(xiàn)在是中國的年輕人正引領著世界的審美,、時尚，所以他們要奮力去做的,，是看清自己,，去探知年輕人喜歡什么,，然后將自己裝點得更符合現(xiàn)代潮流。

　　這一點不僅適用于劉一手,，也適用于所有迷茫于現(xiàn)代營銷迷霧中的所有餐企,。