烤魚突然成為了令人趨之若鶩的風(fēng)口,，是2012年開始的，那時(shí)諸多烤魚品牌如雨后春筍般冒了出來,。但這兩年,，烤魚整體勢(shì)能有所下降，好多烤魚品牌已悄然離去,。

　　近期我們走訪成都,，發(fā)現(xiàn)深耕川渝市場(chǎng)的烤匠麻辣烤魚，卻是風(fēng)景這里獨(dú)好,，每天各門店生意爆棚,，甚是紅火。本期紅餐網(wǎng)《洪波高端訪談》探訪烤匠,，與冷艷君深度交流,，為大家?guī)�來這個(gè)烤魚品牌成功的秘密。

　　IFS,，成都最高檔的商場(chǎng),。其外立面爬著一只“大熊貓”，這是美國(guó)設(shè)計(jì)師Lawrence Argent的裝置藝術(shù),，如今已成了成都的新地標(biāo),。

　　“熊貓”目光正對(duì)的，就是烤匠麻辣烤魚的旗艦店,。令人意外的是,，烤匠門口的長(zhǎng)隊(duì)，比等著跟“熊貓”合影的長(zhǎng)隊(duì),，還要長(zhǎng),。每天如此。

　　人們排隊(duì),，是為了吃一盤麻辣烤魚,。而這道菜，源于烤匠麻辣烤魚創(chuàng)始人冷艷君的童年回憶,。

　　冷艷君談“烤匠”不走尋常路

　　烤魚游過了歲月,，她卻說沒有故事

　　冷艷君的故鄉(xiāng)，在岷江邊的眉山,。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣食用江中打來的魚,，配上四川常見的豆花。

　　冷艷君的父母，就是烹飪魚和豆花的能手,。很多年后冷艷君做烤魚配豆花,，或許在冥冥之中就已經(jīng)注定了。

　　不過這些,，冷艷君卻極少跟人提起,。

　　當(dāng)下很多餐企喜歡打“懷舊牌”。而自己餐廳里那一條條游過歲月的烤魚,，冷艷君卻選擇不講故事,。

　　“誰沒有童年故事呢？我說多了會(huì)讓人覺得矯情,�,！崩淦G君不講故事的自信，源于好的產(chǎn)品,。好產(chǎn)品本身,，就是最好的故事。

　　但產(chǎn)品力的養(yǎng)成,，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的過程,。

　　冷艷君大學(xué)讀的是藝術(shù)類，1999年畢業(yè)后,，投身電視廣告行業(yè),。6年后，轉(zhuǎn)行做餐飲,。其實(shí)在2005年,，傳統(tǒng)媒體依舊處于黃金時(shí)期。那時(shí)轉(zhuǎn)型,，顯得非常有遠(yuǎn)見,。

　　冷艷君卻很坦誠(chéng)：“我沒有未卜先知，那時(shí)只是單純覺得做廣告沒有價(jià)值感,，我想做有價(jià)值感的工作�,！�

　　從小就是吃貨的冷艷君,，想到做餐飲，一開始選擇干鍋,。不過喜歡吃和做餐飲是兩碼事,，創(chuàng)業(yè)之初并不順利。

　　當(dāng)時(shí)不懂餐飲的冷艷君,，用了最笨的辦法——守店,。冷艷君幾乎天天待在店里，只要看到桌上有剩菜，就會(huì)上前問顧客：“是點(diǎn)多了還是不好吃,？哪里需要改進(jìn),？”

　　日復(fù)一日，冷艷君對(duì)顧客以及產(chǎn)品的敏感度就這樣慢慢積累出來,。這也為后來烤匠麻辣烤魚產(chǎn)品力的養(yǎng)成,，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　盡管干鍋的生意漸漸好起來,，對(duì)口感挑剔的冷艷君還是發(fā)現(xiàn)了問題：干鍋越吃越冷,，如果加熱又會(huì)越來越干。

　　如果將干鍋里的魚“獨(dú)立”出來呢,？烤魚適合加熱,，溫度能夠保證。

　　“我覺得溫度對(duì)中餐是非常重要的,，我們需要這種溫度,。”面對(duì)采訪,，冷艷君多次強(qiáng)調(diào)了“溫度”二字,。

　　2013年，烤匠麻辣烤魚在成都開出第一家店,。剛開始生意不好,，門可羅雀。不過多年積累的產(chǎn)品力最終派上用場(chǎng),，待烤匠補(bǔ)齊了“店面裝修”和“品牌營(yíng)銷”兩塊短板后,，終于在2015年成了“開一家，火一家”的現(xiàn)象級(jí)餐廳,。

　　學(xué)藝術(shù)的冷艷君,，有詩(shī)意的一面，所以會(huì)反復(fù)提“溫度”,。另一方面,，她低調(diào)務(wù)實(shí)�,；赝麆�(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，她沒有絲毫修飾：“最初想發(fā)家致富。后來就是責(zé)任驅(qū)動(dòng),，這么多員工還等著發(fā)工資呢,！”

　　就是這么簡(jiǎn)單而微小的愿望，支撐冷艷君一步一步把烤匠麻辣烤魚開出30多家店,，成為川渝烤魚的第一品牌,。

　　堅(jiān)守、創(chuàng)新、細(xì)節(jié),，鑄就非凡產(chǎn)品力

　　在烤魚這個(gè)品類的賽道上,，已經(jīng)有爐魚、探魚,、江邊城外等品牌,，烤匠既不是創(chuàng)始最早的，也不是開店最多的,。

　　不過,，烤匠最終后來居上。冷艷君的突圍對(duì)策是將根扎得更深,、迅速迭代,、重視細(xì)節(jié)，挖好產(chǎn)品力的護(hù)城河,。

　　1,、尋根：重走烤魚發(fā)源地 

　　現(xiàn)在都流行產(chǎn)品升級(jí)。不過升級(jí)不一定非要?jiǎng)?chuàng)新,，也可以是回歸,。

　　由于烤匠是后來者，當(dāng)時(shí)市面上烤魚口味繁多,，不僅令顧客選擇困難,，也讓冷艷君本人很困惑。

　　冷艷君希冀通過追根溯源汲取靈感,，尋回最本質(zhì)的感覺,。于是烤匠團(tuán)隊(duì)特意走訪了烤魚發(fā)源地——巫溪和萬州。通過探訪,，冷艷君發(fā)現(xiàn)麻辣味是烤魚最初的,，也是最經(jīng)典的味道。

　　相比其他家烤魚繁雜的口味,，冷艷君堅(jiān)定做減法,，將麻辣烤魚作為主打。

　　2,、味型：3＋3黃金配比 

　　川渝是烤匠的基本盤,，也是餐企必爭(zhēng)之地，多年美食文化的熏陶,，讓當(dāng)?shù)厝藢?duì)口味非常挑剔。尤其是麻辣味,，看似家常,，但想留住顧客，沒兩把刷子是不行的。

　　烤匠團(tuán)隊(duì)花了三個(gè)月時(shí)間,，反復(fù)嘗試,，最終確定用3種辣椒和3種花椒的黃金配比�,？此坪�(jiǎn)單的辣椒加花椒組合,，產(chǎn)地居然分布在重慶、四川,、云南,、貴州、河南5個(gè)省,。

　　這么多產(chǎn)地不是噱頭,，而是通過調(diào)料搭配，發(fā)揮出每種的特性：有的著色,、有的提香,、有的突出入口感、有的主打持久的余味,。

　　階梯式調(diào)料布置,，在尊重傳統(tǒng)麻辣味的基礎(chǔ)上，口感更柔和,，余味更持久,。

　　3、食材：用活魚,，新鮮看得見  

　　在烤魚界,，更多餐廳是用凍魚。借助成熟的供應(yīng)鏈技術(shù),，品質(zhì)和成本控制都更容易,。

　　冷艷君卻堅(jiān)持用活魚。不僅用活魚,，還在一些店里,，專門辟出空間，將活魚展示出來,。

　　這樣帶來的問題,，一是展示區(qū)占了面積，相當(dāng)于增加了租金,。二是加大了品質(zhì)與成本的控制難度,。

　　不過冷艷君覺得這些付出是值得的：產(chǎn)品做好了，口碑才能好,。

　　4,、輔料：豆花不是配角 

　　川渝地區(qū)有吃豆花的傳統(tǒng),，豆花魚本身就是當(dāng)?shù)孛�菜。所以烤匠麻辣烤魚在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí),，就考慮將豆花加進(jìn)去,。

　　不過這首先會(huì)面臨一個(gè)技術(shù)問題：川渝當(dāng)?shù)爻缘亩够ǎ�入口即��,，不適合持續(xù)加熱,。

　　為此，冷艷君又到瀘州,、自貢等地拜師,，升級(jí)做豆花的技術(shù)。最后將思路跳出四川,，選了佳木斯黑豆,。終于讓豆花在加熱后還能保持嚼勁。

　　5,、烤盤：細(xì)節(jié)決定成敗 

　　市面上烤盤大多是長(zhǎng)方形的,，這種最適合擺一條魚，也最節(jié)省桌面空間,。

　　冷艷君不愿意放過烤盤這個(gè)細(xì)節(jié),，為此專門請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，花一年時(shí)間修改和調(diào)整,，最終確定了圓形烤盤,。

　　冷艷君認(rèn)為自己并非標(biāo)新立異。根據(jù)熱學(xué)原理,，熱能傳播是以一個(gè)中心為點(diǎn),。圓形烤盤比方形烤盤更能確保在充分加熱后熱量的均勻。這個(gè)看似不起眼的細(xì)節(jié),，卻能影響烤魚和豆花的口感呈現(xiàn),。

　　其實(shí)產(chǎn)品力的養(yǎng)成，概括起來很簡(jiǎn)單：深挖傳統(tǒng),、敢于創(chuàng)新,、專注細(xì)節(jié)。

　　著力點(diǎn)不在多,，而在巧,，打造全流程營(yíng)銷力

　　酒香也怕巷子深。有了好產(chǎn)品,，沒有好營(yíng)銷,，還是會(huì)功虧一簣。更何況烤匠品牌創(chuàng)立初期,，正是吃了營(yíng)銷的虧,。

　　當(dāng)下營(yíng)銷眾聲喧嘩,，很多餐飲人病急亂投醫(yī)，冷艷君卻很清醒,。她并未盲目用營(yíng)銷手段狂轟亂炸，而是通過定位和視覺等前端控制,，用對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，找準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)象，從而實(shí)現(xiàn)全流程的營(yíng)銷,。

　　1,、精準(zhǔn)定位：做減法才是強(qiáng)調(diào) 

　　營(yíng)銷之前，通過定位做減法,，反而更強(qiáng)調(diào)品牌本身,。這叫磨刀不誤砍柴工。

　　口味做減法,�,？窘橙�稱不是“烤匠烤魚”，而是“烤匠麻辣烤魚”,。通過對(duì)麻辣的反復(fù)強(qiáng)調(diào),，將口味融入品牌，讓品牌融入品類,。這是營(yíng)銷的第一步,。

　　城市做減法。盡管是川渝的烤魚“扛把子”,，但冷艷君在短期內(nèi)沒有走出去的計(jì)劃,。城市的減法是營(yíng)銷的加法。通過對(duì)成都和重慶的深耕,，讓當(dāng)?shù)厝艘幌氤钥爵~就想來烤匠,。加上Slogan的宣傳，讓“不吃火鍋,，就吃烤匠”這句話,，在當(dāng)?shù)貜V為傳播。

　　2,、突出視覺：裝修升級(jí),，場(chǎng)景營(yíng)銷 

　　除了定位，冷艷君將裝修視為營(yíng)銷的一部分,。

　　因此對(duì)店面進(jìn)行色調(diào)升級(jí),，最后選擇黑金作為主色調(diào)。這也呼應(yīng)了烤盤的黃銅色,，在追求現(xiàn)代審美的同時(shí),，也不忘歲月沉淀的感覺,。

　　店面的高級(jí)感，給顧客創(chuàng)造了好的體驗(yàn),，就是最好的場(chǎng)景營(yíng)銷,。

　　3、相信團(tuán)隊(duì)：年輕人,，更懂年輕人 

　　值得一提的是,，烤匠不是一言堂。冷艷君在營(yíng)銷方面充分放權(quán),，交給自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。

　　烤匠的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幾乎都是90后,、95后,。冷艷君相信年輕人，才更懂年輕人,。而餐飲,，本就是得年輕人得天下。

　　線下活動(dòng)——花椒尋味之旅

　　4,、找準(zhǔn)對(duì)象：把粉絲寵好 

　　與市面上大水漫灌的粗放營(yíng)銷不同,，冷艷君覺得找準(zhǔn)對(duì)象，精準(zhǔn)營(yíng)銷更重要,。曾經(jīng)叫回頭客,，現(xiàn)在叫粉絲。

　　烤匠積累了超過150萬粉絲,，會(huì)員貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了總營(yíng)業(yè)額的60%以上,。這么多粉絲是如何吸引過來的呢？

　　第一,，讓粉絲當(dāng)老板,；

　　一般餐企都是先選址，再有顧客來,。冷艷君卻讓粉絲像老板一樣,，對(duì)選址拍板。

　　烤匠曾在微博發(fā)起過一則話題：“下一家店,，你希望烤匠開在哪里,？” 收到粉絲的熱烈回復(fù)，很多粉絲建議的地方,，現(xiàn)在已經(jīng)開店了,。

　　其實(shí)只要大區(qū)域沒問題，拓展部選址和粉絲選址,，細(xì)節(jié)影響不大,。但把粉絲當(dāng)老板,，其參與感卻能上好幾個(gè)檔次。

　　第二,，讓粉絲當(dāng)主角,。

　　除了讓粉絲參與決策，與粉絲建立情感鏈接也是高級(jí)玩法,。

　　烤匠為粉絲出過一本書,，專門收集記錄了555個(gè)超級(jí)粉絲和烤匠的故事�,！昂团�朋友第一次約會(huì)就是選在烤匠”，“烤匠能不能辦婚禮呀”,，“烤匠未來怎么創(chuàng)新,，怎么變得更有趣”，粉絲的想法都被寫進(jìn)書里,。

　　在這個(gè)意義上,，粉絲從單純的消費(fèi)者，變成品牌的合伙人,。通過不斷與粉絲互動(dòng),，增強(qiáng)他們參與感，從而完成精準(zhǔn)營(yíng)銷,。

　　記者手記  

　　冷艷君的創(chuàng)業(yè)故事,，看似沒有故事，更多是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的堅(jiān)持與積累,�,？窘陈槔笨爵~成功的秘訣，好像也不算秘訣,。更多是聚焦,、專注、精準(zhǔn),、重視細(xì)節(jié),。

　　但畢竟傳奇是少數(shù)，你以為的故事,，不過是人家的日常工作,。而一步登天的成功秘訣更是不可能，踏實(shí)和努力才是最切實(shí)的方法論,。

　　平心而論,，烤魚這個(gè)品類不及小龍蝦的火爆，不及火鍋的持久,，也不及茶飲利潤(rùn)可觀,。但烤匠依然在烤魚品類整體勢(shì)能下降的情況下,，逆勢(shì)上升。

　　除此之外,，源于街邊的烤魚,，出身本不高端。但烤匠通過工匠精神,、產(chǎn)品升級(jí),、空間設(shè)計(jì)、全流程營(yíng)銷等一系列手段,。讓客單價(jià)親民的同時(shí),，給顧客留下精致的體驗(yàn)。

　　站在這個(gè)角度上,，冷艷君的餐飲從業(yè)經(jīng)歷才更有借鑒價(jià)值,。其實(shí)無論什么品類，只要專注和踏實(shí),，都能打出自己的品牌,。

　　所以，這不是關(guān)于烤魚的成功秘訣,，而是所有餐飲人的不二法門,。