憑泰式火鍋在川式火鍋大本營闖出一片天,，而后擴張至全國,；門店每天下午四點開始排隊,，曾創(chuàng)下四川全省門店單日排隊31266桌的世界紀錄；自2017年底開始,，在各大點評平臺的人氣常年位列前茅……

　　這就是集漁泰式海鮮火鍋,。它的故事很多，如果你還簡單地把它定義為“網(wǎng)紅餐廳”,，那就大錯特錯了,。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　2016年8月，成都知名美食專家九吃受邀去品鑒一家剛開業(yè)不久的泰式火鍋,。

　　當時,，他并不是很看好這家新店，雖然它的味道和食材都沒問題,，裝修也過得去,，但和其他品牌相比，似乎并沒有特別明顯的優(yōu)勢,，而且口岸也不太好,。

　　誰知世事難料,，大概是2017底，這家“沒什么優(yōu)勢”的店竟然慢慢火了起來,。2018年更是風頭強勁,，彎道超車成為品類頭牌，在成都火鍋江湖中脫穎而出,。

　　這家店叫“集漁海鮮鍋物料理”,，也就是現(xiàn)在的“集漁泰式海鮮火鍋”（以下簡稱“集漁”）。

　　短短4年間,，從平平無奇到品類頭牌,，集漁經(jīng)歷過什么？又做對了什么,？ 前不久,，紅餐網(wǎng)《洪波高端訪談》就此專訪了集漁泰式海鮮火鍋創(chuàng)始人陳偉，一起來看看,。

　　陳偉談泰式海鮮火鍋的市場潛力

　　1

　　首店連續(xù)虧損1年

　　“網(wǎng)紅”并不是一蹴而就的

　　在大眾眼里,，集漁也許是突然紅起來的，但其實,，它也經(jīng)歷了很長時間的調(diào)整期,，才有了今天的成績。

　　一直以來,，成都火鍋店數(shù)量多,，品類也多，除了麻辣紅鍋,，風頭最勁的就是泰式海鮮火鍋,。沒有脫離辣的酸辣味型，差異化的海鮮食材,，在二者的加持下,，在成都活下來的泰式海鮮火鍋生意都不差。

　　2016年集漁進入成都市場時,，成都的泰式海鮮火鍋市場已經(jīng)相對成熟,，并已經(jīng)出現(xiàn)了樸田、泰色天香等幾個比較影響力的品牌,。

　　按陳偉最初的設(shè)想,，從泰國普吉島遠道而來的集漁，應(yīng)該可以憑借更純正地道的泰式口味一鳴驚人,，現(xiàn)實卻給了他一個狠狠的巴掌,。

　　末位入局的情況下，彼時沒有明顯差異化的集漁首戰(zhàn)慘敗�,？迫A路首店開業(yè)后,，在將近一年的時間里都處于虧損狀態(tài)。生意最差的時候,，偌大的門店一天只有3桌客人,。

　　在這賠錢的近一年時間里，陳偉就守著這一家店,，不斷調(diào)整,、打磨商業(yè)模式、盈利模型,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗等，屢敗屢試,。

　　其中,，最重要的改變在商業(yè)模式上。 集漁創(chuàng)立之初原本叫“集漁海鮮鍋物料理”,，和泰國集漁一樣主打的是“泰餐+火鍋”,，開業(yè)的冷清證實了這種更偏向“泰式餐廳”的模式在成都餐飲市場并沒有太大的吸引力。

　　反復(fù)觀察市場后,，陳偉決定將集漁聚焦成都消費者更喜愛的火鍋賽道,，再以泰式海鮮火鍋打差異化，定位18-35歲的年輕女性客群,，同時將集漁的名字改成了“集漁泰式海鮮火鍋”,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、門店環(huán)境和用戶體驗等也逐一進行了調(diào)整,。

　　以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為例,，為了讓鍋底的口味差異化、鮮料的散發(fā)度更濃郁,，集漁拋棄了傳統(tǒng)搭配冬陰功的蝦湯,，選用了成本更高的魚湯做鍋底。

　　魚湯沒有現(xiàn)成的量化標準,，只能不斷地嘗不斷地調(diào),。從魚種的選擇到熬制的時間和濃度，再到和冬陰功鮮料的匹配度,，光是這鍋魚湯湯底,，陳偉和團隊就反復(fù)調(diào)整了三四個月，試過的魚種不下30個,。

　　可能有人會問,，創(chuàng)業(yè)之初就持續(xù)虧損一年，陳偉為什么還能堅持下去？

　　首先,，陳偉原本就不是一個輕言放棄的人,，此外，在調(diào)整的過程中,，集漁不斷提高的線上好評率也給了他更多堅持下去的動力,。

　　據(jù)陳偉回憶，集漁調(diào)整到某個階段的時候,，線上的好評度悄悄飛升到了90%左右,，那時候他開始覺得有戲了，雖然生意還是不好,，但來的顧客都覺得不錯,，說明還是有市場的。

　　一路試錯,、一路調(diào)整到2017年底,，集漁的生意才開始慢慢好起來，2018年,，第二家分店在太古里旁開出后,，更是開啟了狂飆模式，創(chuàng)造了無數(shù)排隊神話,，成為炙手可熱的“網(wǎng)紅餐廳”,。

　　到今天，集漁已經(jīng)開出了近130家店,，不僅拿下了成都泰式火鍋的半壁江山,，還將足跡散布在北京、上海,、廣州等城市,。

　　2

　　排隊的秘訣：

　　精準洞察消費需求，始終保持新鮮感

　　走紅后的集漁成為“芳心縱火犯”,，無論開到哪兒,，總有大群年輕女孩為之瘋狂。

　　門店每天下午四點開始排隊,，直到深夜打烊,；各大點評平臺的人氣常年NO.1……這樣的盛況已經(jīng)持續(xù)了近3年。2019年,，集漁品牌周年慶,，成都春熙路店更是創(chuàng)造了單日單店排隊3079桌的紀錄，排號人數(shù)約9900多人,。

　　不過,，相比排隊的盛況,，陳偉更愿意思考排隊背后的意義。在他看來,，排隊是發(fā)生在消費者間的“選舉”,，滿足了消費者的更多需求，才能獲得“選票”,，集漁不斷滿足了消費者變化的需求,，才能始終保持人氣不散。

　　精準洞察目標客群的需求,，是集漁作為實力派網(wǎng)紅的生存法則,。 不管是做產(chǎn)品，還是做營銷,、做服務(wù),，他們的焦點都放在18-35歲的女性客群身上，不斷地捕捉,、深挖,、滿足她們的需求，始終比她們快半步,，讓她們保持新鮮感。

　　在集漁,，無論是浪漫曖昧的燈光音樂,、遍布綠植的ins風環(huán)境，還是免費不限量供應(yīng)的甜品策略,、一對一的帥哥剝蝦服務(wù),，或是送LV包、DIOR限量口紅等層出不窮的營銷活動,，所有元素都是在迎合年輕女性不同的消費需求,，比如愛美、追求品質(zhì),、難以抗拒各式各樣的甜品,、化妝品、名牌包包等,。

　　陳偉把這樣的思維稱為“用戶主義”,。曾經(jīng)也有人問他，像這樣圍著消費者轉(zhuǎn),，自己和團隊會不會很累,？

　　陳偉說，不累,。在他看來,，只有不清楚原點、被動地去研究消費者，被節(jié)奏帶著走才會有疲憊感或焦慮感,，集漁不一樣,，集漁的“用戶主義”是融在團隊血液里的，所有動作的著力點都很清晰,，是主動“帶節(jié)奏”的角色,，跑快了才有成就感，跑慢了才會不舒服,。

　　以產(chǎn)品研發(fā)為例,，前段的門店推出一個新品的時候，后方的產(chǎn)品庫往往已經(jīng)又更新了兩三種,，遠遠領(lǐng)先于實際情況,。

　　除了在消費需求上下功夫外，集漁也十分注重顧客反饋,。 陳偉堅信,，一個與時俱進的品牌必須不斷在洞察中設(shè)計，在設(shè)計中洞察,，邊做邊改,、邊改邊做。因此,，顧客反饋也是集漁調(diào)整改進的重要決策依據(jù)之一,。

　　值得一提的是，集漁收集顧客反饋的主要方式不是詢問和回訪,，而是觀察和記錄,。

　　陳偉認為，服務(wù)人員的細心觀察和記錄才是最真實有效的調(diào)查,，詢問顧客體驗好不好,，產(chǎn)品好不好，顧客可能會礙于情面,，隱藏自己的真實想法,。只有在顧客不被打擾的時候，觀察,、留意她們的用餐細節(jié),，才能得到最真實的反饋，比如顧客聊天時脫口而出的信息,、產(chǎn)品剩菜的情況,、點單的情況等。

　　像這樣,，基于消費者洞察進行商業(yè)預(yù)判,，不斷收集,、研究顧客的真實反饋，兩者不斷循環(huán)互動,，直到達到契合點,，就是集漁排隊的秘訣。

　　3

　　始終看好“泰式火鍋”賽道

　　疫后發(fā)展計劃不變

　　和很多品牌一樣,，疫情期間,，集漁也損失慘重。陳偉統(tǒng)計過一組數(shù)據(jù),，僅1月24日到2月17日不到1個月的時間里,，集漁就損失了1.3億。

　　好在,，復(fù)業(yè)后,，集漁及時通過一系列的調(diào)整比如上線外賣等，也很快走上了復(fù)蘇快車道,。截至目前,，其門店業(yè)績已經(jīng)基本恢復(fù)到疫前的80%，部分門店甚至重新開始排隊,。

　　對于未來,，陳偉并沒有太多擔憂。在他看來,，疫情過后,，消費者對健康飲食的需求會更強烈。泰式火鍋味型酸辣,，不油膩,，涮的海鮮也是健康食材,，正好符合這個消費大趨勢,。2020年將會是泰式火鍋和集漁的“機會年”，對此,，他充滿信心,。

　　接下來，集漁要做的就是順勢而為,，繼續(xù)踐行“讓顧客吃爽”和“讓加盟商賺錢”這兩個基點,，努力止損，穩(wěn)步向前,。

　　以“讓加盟商賺錢”為例,，接下來，集漁將進一步貼近門店,，加強對加盟商的賦能,，比如繼續(xù)派遣專業(yè)的運營團隊到各個區(qū)域進行“一對一”的貼身服務(wù),、加強對加盟商的培訓(xùn)、加強營銷引流的協(xié)助等,。

　　在開店速度上,，則會略微有所控制，以團隊的實際能力為準,。雖然開店會稍微變慢一些,，但陳偉此前給集漁定下的千店總目標并沒有變。

　　他表示,，就泰式火鍋這個細分品類而言,，全國的市場容量至少可以達到1000家。 這個市場判斷來自于他對用戶基數(shù)的判斷,，泰式火鍋瞄準的年輕客群特別是女性客群,，無論是體量還是消費潛力都是巨大的。

　　采訪的最后,，陳偉說道,，“疫情也是一次重啟，我們已經(jīng)為這次‘重啟’做好了準備,�,！�

　　記者手記

　　關(guān)于集漁，實在有太多的點可以下筆,，比如它的盈利模型打造,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打造、體驗場景打造,，營銷推廣技巧等,，每一點都有創(chuàng)始人陳偉獨特的思考。無奈文章篇幅有限,，我們便挑選了最核心的一點——集漁走紅的底層邏輯呈現(xiàn)給大家,。

　　過去，我和業(yè)內(nèi)不少人一樣,，將集漁簡單地定義為市面上來如風去如風的“網(wǎng)紅餐廳”,，從這次訪談來看，這種看法有失偏頗,。集漁是網(wǎng)紅,，卻也是“實力派”網(wǎng)紅。