張靜文困了,。對著面前的鏡頭,，她打了一個長長的哈欠。她試著控制自己,，但失敗了,，于是接著打了第二個,、第三個……

　　雖然電腦屏幕顯示才上午9點半，但在經歷了連續(xù)5天每天8小時的直播后,，張靜文的身體只能用這種反應提醒主人——你需要休息,。

　　可從8點開工算起，當天還有6個多小時的直播時長在等著張靜文,�,！按蚬�欠也算休息，因為這時候不用說話,�,！彼�在心里與身體談判著。

　　這僅僅是不到22歲的張靜文到新公司做帶貨主播的第一周,。

　　受新冠肺炎疫情這劑強效催化劑影響,，直播賣貨在2020年迎來爆發(fā)式增長。早已成名的薇婭,、李佳琦,，“直播還債”的羅永浩，以及不斷下場試水的娛樂明星,、商業(yè)領袖,，都在把這種看起來潛力無限的商業(yè)模式不斷往舞臺中央推移，想要從中分一杯羹的人群數量也迅速膨脹,。

　　然而能沖到賽道最前面的人是極少的,。幾位頭部主播占據了90%以上的流量，有統計數據顯示,，全網粉絲量超過10萬的主播比例不到10%,，將近一半的帶貨主播粉絲量不足1萬人。

　　張靜文所在公司的京東直播號粉絲數量不到2000人,。自她上播以來,，同時在線觀看人數沒突破過三位數，大部分時間是個位數,，絕大部分時間那個數字就是2——她自己和后臺的運營人員,。

　　像她這樣幾乎“不被看見的主播”，還有很多。

　　對著空氣也要“自嗨”

　　“沒人,，但還是要不停地說,。”

　　深夜12點,，廣州城的一個小房間里,，羅陽剛結束一場4個小時的直播。一離開鏡頭,，他就拿起桌上的水杯大口灌了起來,。

　　羅陽不著急回家，而是準備先去樓下按摩房按摩,，“坐4個小時腰疼,。”他聲音有點沙啞,。

　　剛才那場直播賣的是筆記本電腦,，數據顯示，最終成交額不到1萬元,。羅陽卻有些驚喜,，“有出單就不錯了！”

　　2020年“雙11”活動期間,，薇婭和李佳琦的首場直播累計總銷售額破70億元,，超過了國慶檔所有電影同期票房的總和。不過當輿論為這個新興行業(yè)的爆發(fā)力驚嘆時,，許多素人主播每次開工前的愿望還停留在“今天不掛零”,。

　　張靜文剛入行時賣的是唐卡。唐卡是小眾文化產品,，主播必須將與之相關的信息背到滾瓜爛熟,，其中不乏晦澀、陌生的術語,。準備了一個多星期,，張靜文上播了。新鮮感和面對鏡頭的表現欲激發(fā)著她的激情,，6個小時的直播她能從頭說到尾,。

　　第一天沒有人下單，第二天沒有人下單,，第三天直播間總共就沒來幾個人……

　　對著空氣講解,，是“腳部”主播經常要干的一件事。據羅陽觀察,，通常情況下，情緒再飽滿的人，“自嗨”極限也超不過兩個小時,。在此期間如果直播間始終沒什么人,，主播走神、犯困就在所難免,。

　　然而直播平臺的規(guī)則不允許他們這樣,。

　　打完哈欠后，張靜文緩緩喝了口水,，又心存僥幸地借著整理商品沉默了十幾秒,。很快，桌上的電腦屏幕上方飄過一行字：主播做與直播內容或產品無關的事情,，違反了第7-1條規(guī)則（未講解商品）,。

　　“快說話！不然要限流了,！”耳邊響起運營人員的大喊,，張靜文回過神來，“歡迎新來直播間的寶寶點一波關注,，在這里買不了吃虧買不到上當,，買到的只有滿滿的實惠！”不用思考,，這句話就從她嘴里說了出去,。

　　無論是電商平臺，還是短視頻平臺,，各家制定的直播規(guī)則大多相似：主播不能長時間不說話,，也不能說過多與產品無關的話，不能使用“頂級”“祖?zhèn)鳌钡冉^對化或帶有誤導性的詞匯,。一旦違規(guī),，直播間會被扣除“平臺信用分”，輕則限流,，重則停播整改甚至被永久關閉,。

　　羅陽生平第一次上播賣的也是電子產品，4個小時下來成交額為0,。后來查明因為他說了幾個違禁詞,，平臺很早就停止給直播間推流，“這意味著那一次的大多數時間,，根本沒人能刷到我的直播”,。

　　張靜文勉強調動的情緒依然沒能吸引住過路粉絲。很快,，她的聲音又低了下去,。有時候實在撐不住，她會把“入廁中”的牌子放在鏡頭前，躲進衛(wèi)生間歇一下,，“反正我又不是大V,，沒什么人要看我�,！�

　　不過,，這樣的偷懶策略在一天的直播中也不能用太多次。畢竟在運營后臺,，公司老板隨時可能在監(jiān)視著她,。

　　只要敢開口，其他都好辦

　　當羅陽開始享受工作后的按摩時,，在北京五環(huán)邊上的一家電影產業(yè)園中,，張宇還在電腦前不斷翻看著，他要從眾多簡歷中選出幾位合適的人來面試,。

　　張宇是一家直播MCN機構（即通俗意義上的網紅經紀公司）的經理人,，負責培育由網紅孵化出的帶貨主播。在他看來,，圈內的主播分為三個等級,，第一級以薇婭、李佳琦為代表,，有自己的團隊,，幾乎每場直播的銷售額都是以“億元”或“千萬元”為單位；第二級主播大多由大型MCN機構培養(yǎng),，雖然不像頭部大V那樣火出圈,，但在各垂直領域已小有名氣，一場直播拿下幾十萬元的銷售額基本不在話下,。

　　“剩下的就是這兩年迅速增加的底層主播,。有跑場兼職的， 有簽約小公司的,，也有親自為自家工廠,、店鋪站臺的�,！睆堄钫f,，這一行門檻低，但能在底層長期生存下去的,，只有足夠努力又足夠幸運的極少數,。

　　34歲的劉莎莎就是目前“活下來”的一個。在她名為“容城劉莎莎”的ID下,，聚集了60萬粉絲,。她賣的商品很單一,，全是中老年服飾。

　　只有初中學歷的劉莎莎在河北容城老家開了一間服裝批發(fā)店,，2019年上半年,，平均每天100多單的銷量讓她一直在賠錢。一天,，她無意中看到11歲的兒子在刷直播平臺，主播們動輒上千單的銷量讓她很震驚,。

　　“我的衣服便宜又耐穿,，是不是也能在網上賣？”劉莎莎開始研究起直播賣貨,。

　　去年6月,，學酒店管理的張靜文大學畢業(yè)。受新冠肺炎疫情影響對口工作難找,，她試著把簡歷投向了招聘主播的公司,，“當時到處都缺主播，沒有專業(yè)要求,，底薪也不差,。”顏值頗高的張靜文很快接到了不少面試通知,，有的招聘人員一見面就直接告訴她：“只要敢開口,，其他都好辦�,！�

　　從習慣時刻把“寶寶們”“家人們”掛在嘴邊,，到積累起介紹商品的詞匯和句子，再到懂得分配精力——沒人時合理“摸魚”,，一旦有人詢問商品細節(jié),，無論多累都要調動情緒回答得面面俱到，在第一家主賣古玩的公司里,，張靜文學會了當一名主播的話術和基本套路,。

　　相比張靜文，劉莎莎全靠自學成才,。知道自己口才不好,，她就早上5點起床，直播自己母親所在的徒步隊去徒步,。別人在前面走,，她在后面舉著手機跟著，“碰到什么講什么”,。徒步隊每天走兩小時,，劉莎莎就直播兩小時,，整整堅持了兩個月。

　　剛開始她不好意思露臉,，后來直播間里不斷有“老鐵”夸她聲音好聽,，再加上想著“要賣貨總不能蒙著臉上”，劉莎莎心一橫,，翻轉攝像頭與網友互動起來,。

　　即便做了諸多的準備，第一次為賣貨錄制30秒左右的預熱小視頻時,，劉莎莎還是整整折騰了兩個多小時,。

　　有統計數據顯示，2020年上半年,，我國電商直播超1000萬場,，活躍主播約40多萬人，上架商品數量超2000萬件,。當一個行業(yè)從藍海變?yōu)榧t海時,，往往是“下海”的人最多的時候,，這個定律在直播圈同樣適用,。2020年下半年，在北京打拼多年的王燕聚攏手邊的資金,，注冊了一家直播公司,。“看著那些數據,，就覺得干這個一定不會太差,。”促使王燕做決定的理由很簡單,。

　　然而她已經慢了一步,。經過短短三四年的發(fā)展，直播帶貨平臺的格局已基本成形：抖音,、快手偏重明星,、大V“人帶貨”，淘寶倚靠電商基礎主推“貨帶人”,。王燕從零起步,，既沒有人脈，也沒有貨源,，最終,，她選擇了同樣較晚在直播領域起步的京東，希望在那里分到第一塊蛋糕,。

　　我原以為這一行好賺錢

　　還在上大二的劉成是王燕招來的第一批主播,。專業(yè)課少沒事干,，聽說當主播收入高，劉成就在網上投了簡歷,。

　　王燕給劉成開了6000元的底薪,，每周工作6天每天直播8小時，每月全勤再加1000元,。如果直播中有成交額,，公司會拿出平臺所給提成的20%作為主播的獎金。

　　干了3個多月,，劉成只有一個月收入過萬元,，那是他連續(xù)15天既當主播又當運營人員，從早上10點工作到凌晨兩點換來的,，“以為這一行好賺錢，我當初是年少輕狂了”,。

　　BOSS直聘的調研數據顯示,，去年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元,，在全行業(yè)所有崗位中處于高位水平,。不過，這個領域收入兩極分化現象嚴重,，71%的主播月薪收入在1萬元以下,。

　　在廣州主播圈混了一年半，學播音主持出身的羅陽已是個略有資歷的兼職主播——這意味著他有底氣與商家一場一場地談直播價格了,。

　　為了拿到好價錢,，羅陽琢磨出了不少方法。與商家見面時要穿出網紅的感覺,；微信朋友圈要時不時更新直播時的靚照,，或是與別的小有名氣的主播的合影；遇上出單量高的直播要把數據截圖保存,，“總之要會包裝,，讓商家覺得你夠內行�,！�

　　去年“雙11”期間,，羅陽每天至少一場直播，價格也水漲船高,，最高的一回4個小時到手2000元,。不過到了今年初，同樣的直播時長就只能談到600元了,。而且羅陽發(fā)現,，有些準備長期直播賣貨的商家開始培養(yǎng)自己的主播,，這在一定程度上擠壓了他的生存空間。

　　“不過,，想培養(yǎng)也沒那么容易,。”有一次,，一個和羅陽一起去兼職的主播轉天就被公司簽走了,。兩個星期后，正在網上瀏覽信息的羅陽驚奇地發(fā)現,，“那哥們兒又和我一樣四處找單子接了”,。

　　與低門檻相伴而生的是極高的流動性�,！叭ツ�11月底,，老板招了個1991年出生的大哥，之前工作的長租平臺‘爆雷’,，他想轉行,。”生于2000年的劉成說：“我們第一次見面就是最后一次見面——兩天后那個大哥就辭職了,�,！�

　　因為入駐京東直播不久，王燕需要足夠長的直播時間來獲取更多資源位推薦,，“別人不播我們播,，就有更多曝光量�,！彼�給手下的主播安排了三班倒的工作模式,，“大哥”被排到下午5點到第二天凌晨兩點上播。經驗不足賣不出貨,，高壓下還要連續(xù)熬夜,，“大哥”很快敗下陣來。

　　他的離開,，讓王燕意識到,，這一行只能招年輕的，“有沖勁,，熬得住,。” 于是一周后,，張靜文成了劉成的新同事,。

　　在各招聘平臺上，“帶貨主播”崗位的年齡限制大多在18歲~28歲之間,�,！八麄兿褚粡埌准�,，有利于打造成網紅�,！弊鳛镸CN機構的經理人,，張宇更看重年輕應聘者的發(fā)展?jié)摿Γ�“煩惱是一旦培養(yǎng)成功,，他們跳起槽來也毫不留情,。”

　　有調研顯示,，58.2%的電商主播在職時間不滿一年,，平均跳槽間隔期僅為6到8個月。

　　張靜文的跳槽決定就很輕松,，“之前的公司搬家,，我不想長時間通勤�,！彼�很清��,，年輕是自己目前最大的優(yōu)勢，換個地方照樣有人要,。

　　除了上播就是下播

　　鼠年大年初六的早上，劉莎莎決定開始第一次直播賣貨,，“受疫情影響,，那會兒大家都待在家里，容易刷手機,�,！�

　　即便如此，劉莎莎也沒想到,，4個小時直播吸引了1000多人觀看,，最終8款服裝共賣出了1268件，“相當于我線下10天的訂單量,�,！�

　　張宇驚訝于像劉莎莎這樣“純素人主播”的崛起，他們沒有接受過系統培訓,，論顏值論素養(yǎng)論口才都不突出,，卻可以取得超越小型主播公司的成績，“直播帶貨有時候就像是一門‘玄學’,�,！�

　　玄妙的經歷大多數主播都有。為了賣出第一件唐卡,，張靜文不記得自嗨了多少天,；后來在一場再普通不過的直播中,，她正在喝水摸魚，有人什么也沒問直接下單了一件售價5000多元的唐卡,，“我吃驚得差點沒當場把水噴出來”,。

　　時間長了，張靜文和同行總結,，在普通的直播間,，影響銷量的只有兩個因素：商品價格是否足夠便宜，觀看直播的人是否足夠多,。很多時候她甚至認為那些經自己之口賣出的東西,，本來就是粉絲想買的，有沒有直播根本不影響,。

　　“我們大多數人,，不過就是電商民工�,！痹谕跹嗟靥幈本〇|三環(huán)一棟寫字樓中的公司里,，剛下播的張靜文滿臉倦怠。不到40平方米的辦公室被分成上下兩層,，上層是直播區(qū),，下層是后臺工作區(qū)。白墻上貼著大字標語,，“你憑什么不努力,，又什么都想要”“人人都能當網紅，人人都能開網店”,�,？Х取⒉枞~和小零食隨處可見,，這是大家的“續(xù)命三件套”,。

　　位于15層的辦公室視線極好，可以俯瞰北京CBD的繁華,，不過張靜文很少有這樣的閑暇和興致,，她一天中的絕大多數精力和熱情都消耗在不到8平方米的直播間里了。

　　在上一間公司,，除了常常和自己在同一個直播間交接班的女孩子,，張靜文幾乎叫不出任何一個同事的名字，“一下播,，漠然就能在一秒鐘之內替代此前的微笑,，包括我在內，誰都不想再多說一句話”。時間長了,，她覺得自己像是被上了發(fā)條,，賣著同樣的商品，做著同樣的講解,，喊著同樣的套話,，“除了出單，最開心的事就是上廁所和拿水杯去樓下打水,，會有短暫的逃離感”,。

　　直播間里，時間也是被扭曲的,。有好多次,，羅陽調動全身情緒和專業(yè)技巧掀起一個講解高潮后，一看屏幕下方,，“才過了不到10分鐘”,。后來他發(fā)現，無論播什么播多久,，臨下播前5分鐘一定是自己狀態(tài)最好的時候,，“就像上學那會兒，下課前5分鐘反而是課堂氛圍最好的時候”,。

　　“歡迎來到直播間”

　　王燕的公司并不是張靜文最好的選擇,，公司體量小了，工資不升反降,。從老東家裸辭后,，張靜文先去應聘了一個知名滑雪品牌的主播，對方要求先培訓再考試,，合格后才能入職；她也去MCN機構試播過幾天,，又覺得難以適應那里無處不在的網紅養(yǎng)成氛圍,，“不過小半年的時間，想隨隨便便在這一行混口飯吃已經不容易了”,。

　　當野蠻生長期過去,，2020年，直播賣貨在為新冠肺炎疫情背景下的經濟復蘇發(fā)揮出巨大作用的同時,，流量泡沫,，價格欺詐，商品造假等問題頻頻出現,�,！翱粗辈ベI買買是否真的更省錢更可靠”成了不少消費者的疑問。去年底，國家網信辦發(fā)布了《互聯網直播營銷信息內容服務管理規(guī)定（征求意見稿）》,，意在加強對這一行業(yè)的監(jiān)督與管理,。

　　這些都在暗示著，留給底層主播和公司的時間不多了,。

　　羅陽已經熟練掌握了突破平臺直播規(guī)則的方法,。“史無前例”不能用,，就換成“難得一見”,；“最低價”不能用，“非常非常實惠”就可以用,。雖然銷售淡季單場直播價格不高,，好在廣州商業(yè)氣息濃厚，服裝,、食品,、茶葉、小家電,、3C等產品中,，總有一款需要羅陽來售賣。

　　羅陽習慣把談好的直播標注在手機日歷上,，他說,，看到一個月里大多數日期都填滿了自己難免有些焦慮，但要是看到有五六個或者更多的空格,，他更會焦慮,。

　　焦慮還來自未來的不確定性。盡管“互聯網營銷師”已被正式認定為新職業(yè),，但羅陽知道,，稱呼的變化不會改變這一行成長空間小、容易被替代的弊端,，“再也不可能有第二個薇婭或李佳琦了”,。

　　張靜文偶爾會在手機上刷到與酒店管理相關的崗位招聘信息。點開,，又關閉,。她清楚自己在主播圈里沒有特別突出的優(yōu)勢，可又缺乏改變的勇氣和方向,。她給自己想的折中方法是在王燕的公司做到春節(jié)之后,，“到時有機會再跳一跳”。

　　老板王燕的危機感更強,。公司成立半年多,，營收只能勉強維持日常運轉,。眼看京東直播平臺也日趨飽和，現在她正拉著十幾個員工開辟“第二戰(zhàn)場”——幫助推廣剛進入直播賽道的多點App,，或者承接已入駐商家的直播業(yè)務,。“既然進了這個圈子,，總要想辦法往下走,。”王燕說,。

　　“容城劉莎莎”已活躍一年多了,。從只有自己和弟弟兩個人負責一切，到成立有選品有客服有售后等人員的小團隊,，劉莎莎再也不是那個入不敷出的批發(fā)商,。

　　不變的是，每天晚上7點,，她還是會站在第一次上播時用的那部手機前,，熱情地說出第一句話：“親愛的家人們歡迎來到我的直播間�,！�

　　在無數個隔音小房間里,，那些被看見或不被看見的主播，也差不多在同時說出了這句差不多的開場白,。