2020年，直播帶貨必將因其在特殊的時(shí)期創(chuàng)造的特殊神話,，而彪炳中國營銷業(yè)界的史冊,！再有全國各地政府為應(yīng)對疫情而相繼出臺的扶持政策的加持，直播帶貨必將如虎添翼,。

　　一方面，“直播帶貨”互動性更強(qiáng),、親和力更強(qiáng),，消費(fèi)者可以像在大賣場一樣，跟賣家進(jìn)行交流甚至討價(jià)還價(jià)；另一方面,，“直播帶貨”繞過了經(jīng)銷商等傳統(tǒng)中間渠道,，直接實(shí)現(xiàn)了商品和消費(fèi)者對接，往往能做到全網(wǎng)最低價(jià),。

　　或許,，直播帶貨業(yè)將成為下一個(gè)風(fēng)口行業(yè)。

　　直播帶貨革了電視購物的命

　　似乎就在前不久,，電視里的主持人“998,，只要998，XXXX帶回家”的夸張表情還歷歷在目,。這種被稱為“電視購物”的營銷方式,，一度被認(rèn)為是從都市類媒體手中搶走大批客戶和訂單的罪魁禍?zhǔn)住６�如��,，�?dāng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨,，隨著信息載體和傳播手段的更加多元化，短視頻,、直播讓上述的一切,，似乎在一夜之間都變成了不入流的聒噪。

　　無論在營銷業(yè)界,，還是在傳媒業(yè)界,，這都是眾人似曾相識的橋段。

　　看慣了直播之后,，許多淘寶用戶就再也看不進(jìn)去圖文了,；而看慣了抖音、快手,，許多人就不想看微博,、微信公眾號的圖文。這正如從30年前開始,，電視奪走了一大批報(bào)刊讀者,。畢竟，視頻的表現(xiàn)形式遠(yuǎn)比文字和語音更直觀和更有沖擊力,，而互聯(lián)網(wǎng)背后海量的民間高手,，無論是顏值還是才藝，無論是臺風(fēng)還是學(xué)識,，甚至幕后專業(yè)操作團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平,，同樣足以秒殺以往高高在上的電視臺。

　　另外,，拜互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息傳播功能所賜,，直播帶貨的進(jìn)步之處還在于,，直播能與粉絲實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動,，不僅還原了線下消費(fèi)的場景,，而且導(dǎo)購(主播)在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的調(diào)教下,，大多具備普通線下導(dǎo)購所無企及的職業(yè)素養(yǎng)。在視頻直播帶貨的營銷模式之下,，人們不僅可以聽,、看，還有人跟你聊天互動,，360度全方位調(diào)動你的感官,，刺激你的神經(jīng)，感化你,。這種誘惑力之下,，任憑你平時(shí)消費(fèi)有多么理性，同樣忍不住要“剁手”,。這無疑大大優(yōu)化了購物體驗(yàn),，極大地提高了成交機(jī)率。

　　揭秘直播帶貨攻略

　　直播帶貨的六大要點(diǎn)

　　1.選品和定價(jià)要合理,。選有足夠利潤空間的產(chǎn)品,，商家要通過視頻營銷賺錢，帶貨的人肯定要賺錢,，也就是說商品售價(jià)中肯定含有給帶貨人的返點(diǎn)傭金,。

　　2.主播人設(shè)定位要精準(zhǔn)垂直。很多主播都是草根出生,，他們經(jīng)常會開聊天帖,，講述其普通人生活的故事，瞬間拉近粉絲與主播之間的距離,，幫助主播成功圈粉,。為了能夠與自己的粉絲沒有距離感，他們會通過“好友推薦”鞏固人設(shè),。同時(shí),，定位要清晰。大家熟知的李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”,，但有一不粘鍋的廠家找到他帶貨時(shí),，卻出現(xiàn)了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現(xiàn)場粘得一塌糊涂,，這一翻車事故給主播們敲了一個(gè)警鐘：不要輕易跨界去當(dāng)“萬金油”,。

　　3.場景化描述。李佳琦在安利口紅的時(shí)候,，永遠(yuǎn)通過場景化的想象,，描述涂上這只口紅的你,。李佳琦深諳女性心理，知道每個(gè)女生心里渴望的是更美的自己,，所以在安利時(shí)，抽象出各種場景,，讓女生覺得自己不僅是衣柜里永遠(yuǎn)少一件衣服,，就連化妝臺上也永遠(yuǎn)少一只口紅。

　　4.給人占便宜的感覺,。主播賣貨并非光靠低價(jià),，更多的是通過優(yōu)惠券、贈品,、限量,、限價(jià)去調(diào)動粉絲對產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺,。增長曾經(jīng)說過,，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜,，而是占便宜的感覺,。

　　5.順應(yīng)平臺規(guī)則。淘寶基于自己的天然平臺優(yōu)勢,，又是踏足直播帶貨早的機(jī)構(gòu),，銷售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費(fèi)品類最暢銷,。

　　快手和抖音是內(nèi)容邏輯,，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀,，粉絲黏性強(qiáng),，適合推廣客單價(jià)一般在300元以下的產(chǎn)品。

　　抖音流量大,，但是因其算法導(dǎo)向限制,，導(dǎo)致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢,，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類產(chǎn)品,。

　　6.保持高頻的更新。營銷一定是連續(xù)性,，效果才明顯,。

　　李佳琦在接受記者采訪時(shí)說，一年365天自己直播了389場,。這樣高強(qiáng)度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣,，保持忠誠度,。

　　同時(shí)，細(xì)心的答疑或者具有娛樂性的溝通,，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離,，實(shí)現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感,。這樣一來,，帶貨就順理成章了。

　　5類產(chǎn)品最適合直播帶貨

　　2020年直播帶貨大爆發(fā),，除了微婭李佳琦們,，連嚴(yán)肅的央媒也為湖北帶貨走進(jìn)直播間，網(wǎng)紅企業(yè)家董明珠一次直播帶貨銷售額高達(dá)65億元,，令人咋舌,。更不用說各路明星走進(jìn)直播間帶貨了，2020可以說是開啟了全民直播帶貨的一年,。

　　什么樣的產(chǎn)品更容易受到主播們的青睞,，或者說什么樣的產(chǎn)品更適合直播帶貨？公認(rèn)的條件是產(chǎn)品品質(zhì)好,，售后服務(wù)有保障,，價(jià)格有優(yōu)勢，但這是一個(gè)產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受最基本的要求,。除此之外,，具有以下5類特征之一的，都是適合直播帶貨,，更容易被頭部主播青睞的產(chǎn)品,。看看你的產(chǎn)品是否符合,。

　　第一,，產(chǎn)品要有品牌。越是大品牌有歷史的品牌口碑好的品牌越容易受到頭部主播的青睞,。大品牌與主播可以相互成就,，在品質(zhì)、售后等方面都有保障,，所以大牌一定適合直播帶貨,。這一點(diǎn)無需多言。董明珠帶貨格力可以一場銷65億元,，換成一個(gè)小品牌的空調(diào)就無法成就這樣的記錄,。除了大品牌名牌外，我們看到的縣市長帶貨其實(shí)也是利用縣市長的品牌信譽(yù)背書直播帶貨,。

　　第二,，產(chǎn)品功能要直觀,。什么樣的產(chǎn)品是功能直觀的？比如口紅,、服裝等,，這些產(chǎn)品可以通過主播的演示充分展示產(chǎn)品的特性，從而讓屏幕外的消費(fèi)者能夠憑肉眼直觀感受和評判產(chǎn)品,。同樣是化妝品,，一款口紅和一款補(bǔ)水噴霧，一定是口紅更適合直播帶貨,，更容易上量。補(bǔ)水噴霧就不容易上量,，除非是一個(gè)大品牌的補(bǔ)水噴霧,，靠打折來吸引人。

　　第三,，要有故事,。有些產(chǎn)品既沒有品牌，產(chǎn)品也沒有什么特征可供展示,，但是產(chǎn)品背后有故事,，同樣也適合直播帶貨。直播一定要有話聊,，有故事的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)情緒,，從而產(chǎn)生購買沖動。為湖北帶貨本身就是建立在宏大敘事背景下的直播帶貨,。我們也經(jīng)常能在短視頻APP上看到各種賣慘的主播,，這種其實(shí)就是為帶貨講故事，有時(shí)候真真假假但勾起同情提銷量是不爭的事實(shí),。

　　第四,，要有穩(wěn)定消費(fèi)群。對于那些既沒有知名品牌,，又沒有故事,，也沒有展示性的產(chǎn)品，如果它本身有穩(wěn)定的消費(fèi)群,，同樣也可以直播帶貨,。比如飲料、保健品等,，這種產(chǎn)品除了看到外包裝,，很難有產(chǎn)品特性的直觀展示，大品牌還好,，如果是小品牌,，對于大部分消費(fèi)者來說是不能通過直播激發(fā)消費(fèi)欲望的,。但是，如果這些產(chǎn)品有穩(wěn)定的消費(fèi)群,，同樣可以直播帶貨,。比如有穩(wěn)定消費(fèi)群的人參，只要有價(jià)格優(yōu)勢,，加上主播本身的信譽(yù)背書,，也是可以直播帶貨的。

　　第五,，要是最基礎(chǔ)生活必需品,。通常，只要是在廚房衛(wèi)生間客廳臥室經(jīng)常見到的耐用品,，一般都是適合直播帶貨的,。因?yàn)橄�費(fèi)者對這些產(chǎn)品的功能特性價(jià)格都有比較清楚的認(rèn)知，主播只需要稍加介紹消費(fèi)者就能夠明白這些產(chǎn)品的特性,。通過價(jià)格對比,，消費(fèi)者很容易就能做出消費(fèi)決策。這里主要是指耐用品,，比如吹風(fēng)機(jī)電飯煲風(fēng)扇四件套等,。對于快消品，如茶米油果則另當(dāng)別論,。

　　其他不具備上述條件之一的產(chǎn)品不是絕對不可以直播帶貨,，只是相對而言不適合。比如小農(nóng)戶集體協(xié)作的農(nóng)產(chǎn)品,，這種產(chǎn)品直播間展示,，和消費(fèi)者收到的產(chǎn)品會有差距，容易引起消費(fèi)者反感,，再加上售后標(biāo)準(zhǔn)低,，就容易形成一桿子買賣。薇婭在湖南衛(wèi)視《向往的生活》做過一次助農(nóng)公益直播帶貨,，結(jié)果因?yàn)楫a(chǎn)品品相差異和售后服務(wù)沒跟上,，導(dǎo)致很多問題。這種助農(nóng)公益,，薇婭一定不愿意再有第二次了,。

　　直播帶貨8分鐘銷售流程解讀

　　李佳琦、薇婭直播一場約3小時(shí),，前面半小時(shí)可能是嘉賓互動之類的安排,。而在剩下的兩個(gè)半小時(shí)內(nèi)大約要上貨25款左右的產(chǎn)品，平均下來每款產(chǎn)品只有6—8分鐘的時(shí)間。 　　

　　要用短短的8分鐘時(shí)間去成功地推銷一款產(chǎn)品,，無疑是要“帶節(jié)奏”的,，大致可以分為四個(gè)階段：

　　首先，做鋪墊：假設(shè)一種場景,，提出問題(2分鐘)　　1.結(jié)合消費(fèi)場景,，如出行、工作,、消費(fèi),、親子等，引導(dǎo)粉絲想象,，有這種經(jīng)歷的人會很容易產(chǎn)生共鳴,；

　　2.提出在這種場景下可以遇到的“痛點(diǎn)”。

　　第二步：放大問題,，擴(kuò)大痛苦,，也就是在強(qiáng)化需求(2分鐘)

　　比如，如果不做防曬,，會有什么危害？這就需要放大一下,，提升一個(gè)高度,，如把曬黑上升到變丑的地步，而且紫外線有很多危害,，會加速衰老,，好可怕！

　　痛苦不夠大或者說需求還不夠強(qiáng)烈的時(shí)候,，粉絲是不會付款的,。　

　　第三步：推出一款產(chǎn)品,，要引出相關(guān)品系的一批產(chǎn)品(2分鐘)

　　只有在粉絲的需求被激發(fā)出來后介紹產(chǎn)品才是有效的,，否則無異于在展廳里做解說員。

　　直播間可以同時(shí)推出幾款防曬產(chǎn)品供粉絲選擇,，可以有幾類,，如防曬衣、防曬霜,、防曬噴霧等,，每一類只介紹一款產(chǎn)品。這在前期給貨的時(shí)候就要想好了,，甚至可以是主題直播,，比如防曬專場啥的。

　　最后：強(qiáng)調(diào)價(jià)格，提醒價(jià)值,，提醒下單(2分鐘)

　　1.直播間銷售往往是剛性要求,，不管你是明星還是官員；

　　2.但你不能只說價(jià)格低,，還要通過品牌,、售后、限量等方面增加產(chǎn)品“性價(jià)比”,，讓消費(fèi)者有收獲感,；

　　3.隆重開始上鏈接，提醒粉絲下單,。薇婭有時(shí)甚至自己也參與搶貨,，既是為了引導(dǎo)粉絲從眾購買，也是為了營造熱銷搶購氣氛,。 　　

　　“數(shù)”說直播帶貨

　　2017年,，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，成為第一批進(jìn)入直播帶貨的主播,。400多萬淘寶粉絲,，直播最高觀看人數(shù)超過800萬，2小時(shí)帶貨2.67億元,，2018全年達(dá)到27億元成交額,。

　　2018年，李佳琦5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播賣出了23000單,，完成了353萬元的成交量,，雙11期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅,。

　　2019年,，根據(jù)天貓對外公布的雙11戰(zhàn)績顯示，雙11淘寶直播帶動成交近200億元,。且成交億元直播間超過10個(gè),，千萬元直播間超過100個(gè)。

　　主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名,，淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙圓圓透露,，薇婭2019年雙11期間的銷售額已經(jīng)達(dá)到了她2018年全年的銷售額。而2018年全年,，薇婭引導(dǎo)成交銷售額27億元,。